面对我国经济运行出现“卖方市场”向“买方市场”的重要过渡，新的消费热点尚未形成，企业处于激烈的国际国内市场竞争之中的新形势，泰州市坚持以市场为导向，以结构调整为主线，围绕实现两个根本性转变，在全市工业企业中广泛开展市场化运行工程，从市场营销、运行机制、发展目标、内部管理、资本营运等各个环节上实现机制转变，紧紧围绕市场来组织企业的运行，努力把结构调优、机制搞活、内功夯实，有效促进了全市工业经济的平稳增长，1997年呈现生产、效益、产销率逐季回升，亏损额占利税的比重逐季下降的良好发展态势。1998年，为谋求持续、快速、健康发展，他们着力在构筑“哑铃型”企业运行机制上下功夫，坚持一手抓营销，巩固发展现有的市场，一手抓开发，谋划占领未来的市场，逐步减少生产过程的力量投入，把企业运行机制市场化与企业改制和深化企业内部改革紧密结合起来，努力在企业营销机制、技术创新机制、内部运行机制上求突破。 1、加大市场开拓力度，在活化营销机制、 激发营销工作内在活力上求突破。 市场要靠人去开拓，一个好的营销机制就是要能充分调动现有营销人员的积极性，并能鼓励和吸引更多有专长的人员到营销第一线上。泰州市从强化全员市场意识入手，引导企业牢固确立市场第一的目标取向，把满足市场需求作为企业生产经营的出发点和归宿，适时进行市场调研和预测，从用户的要求中捕捉市场机会，科学细分和选准目标市场，实现以销促产。加快采用计算机等现代信息手段，鼓励有条件的企业积极加入并用好国际互联网，建立健全营销信息系统，提高营销决策水平和决策效果，形成快速灵敏的市场反应机制。在建立健全营销网络体系方面，该市规定年销售1000万元以上的企业要建立具有法人资格的经销公司，在企业产品的重点销售区建立经销分公司、维修站、 代表处； 76家重点企业（全市“九五”规划产销5 亿元以上的企业）成立市场策划部，重点负责市场预测、监控、分析和企划工作；营销人员占企业职工的比例达10%以上，营销人员中熟悉业务和市场情况的大中专毕业生或科技人员占50%以上。在抓好营销基础工作的同时，该市着力在强化营销机制、激发营销活力方面狠下功夫。他们借鉴春兰等先进企业的做法，将销售人员的工资、奖金与其销售总量、销售成本、货款回笼以及实现效益等指标全部挂钩，实行“销售大包干”。加大对营销人员的考核奖励力度，对有突出贡献的营销人员实施重奖，让那些为企业产品市场占有率和经济效益提高做出贡献的营销人员先富起来。 2、不断增强企业的技术创新能力， 在建立企业技术创新体系和运行机制上求突破。 技术创新是企业发展的灵魂，企业技术创新能力是企业经济实力、技术水平和市场竞争力的集中表现。泰州市明确要求确立企业投资主体地位，坚持以市场为导向，把技术创新、制度创新和管理创新结合起来，进一步健全开发网络，充实开发队伍，加大开发投入，提高开发水平，尽快建立和完善企业技术创新的动力机制、决策机制、激励机制和约束机制。 一是加快企业技术开发机构的建设。要求企业根据自身实际建立适合本企业特点的技术开发机构，中小企业把企业现有的技术力量组织起来，建立“自主型”技术开发机构，或与高等院校、科研单位一起，推行多种形式的产学研联合，建立“共建型”技术开发机构。年销售1000万元以上的企业均建立厂办研究所，“九五”规划10亿元以上的企业建立市级技术中心，20亿元以上的企业建立省级以上技术中心。通过技术中心的建设形成企业技术创新体系和运行机制，提高企业的自主开发能力，形成有自主知识产权的技术和产品。 二是加大技术开发经费的投入。该市从参与国内、国际两个市场竞争和跨世纪的可持续发展的高度来认识技术创新对企业发展的意义，逐步建立以企业为主体、多渠道、全方位的资金支持、投入保障体系，使企业技术开发资金占销售收入的比例年销售1000万元以上企业达1%，76家重点企业达2%，“九五”规划10亿元以上的企业达3%以上。 三是加强技术创新人才队伍建设。在企业内部逐步建立起有利于人才脱颖而出的培养机制，大力开展技术革新、合理化建议、讲理想比贡献和专利发明等群众性技术活动，培养和造就一批具有技术知识和市场开拓能力的营销人才，培养一支熟悉专业技术知识的技术工人队伍，坚持把业务精、能力强、善于攻关、经验足的同志充实到开发队伍中去。 3、深化企业内部三项制度改革， 在建立适应市场经济要求的企业内部运行机制上求突破。 企业运行机制市场化是企业市场化运行工程的重点，也是难点，它包括企业的机构设置、用人、用工机制、分配机制等，涉及面广，内容丰富，工作量大，需要下扎实的功夫。泰州市抓住企业改制改革的契机，在内部三项制度改革上坚持动真碰硬，量化考核指标，确保取得实效。 一是企业的机构设置实行轻型化，做到精干、灵敏、高效。企业科室设置向市场开拓、技术创新倾斜，严格控制在8个以内。 大力压缩二、三线人员，企业的管理人员（不包括销售人员、科技人员）占全厂职工的比例不超过8%。实行改制的企业制定以产定人、下岗分流、 减员增效和实施再就业工程的计划，抓住有利时机，切实把富余人员减下来。
