（一） 企业销售活动可分为两类：一是对本企业集团之外的企业——第三者——的销售；二是对本企业集团成员的销售，即集团内部销售。转让定价指的就是集团内的销售定价，它是多利润中心企业面临的最为棘手的问题之一。 转让定价是随着企业组织体制和组织结构的变化而产生的，是企业内部分工协作的产物。随着多角化经营和纵向一体化的产生，导致企业采用一种新的分权结构。这种组织结构的最大特征，就是形成了处于总部指导和控制之下，但又相对独立核算的若干利润中心。各利润中心之间，利润中心与公司总部之间，存在着购销业务往来。由于各利润中心必须对其收入、费用及利润负责，各种资源在公司集团内部的转移就必须看作为一种内部交易，并按一定的转让价格结算支付。[①a] 决定转移价格的两个主要因素，一是公司战略，二是管理过程的特征。公司战略对转让定价的影响，主要表现在两个方面：（1）是否存在或是否需要保持纵向一体化。若不存在纵向一体化，就可实行交易自主的政策，利润中心可自由选择供应来源和销售对象，利润中心之间的交易也只发生在双方自愿之时。而当存在纵向一体化战略时，内部交易就是受托的——并非出自各利润中心的意愿，而是根据上级管理部门的安排和指令进行的。（2）是否始终把“销售利润中心”（为其他利润中心提供原材料或中心产品者）看作为一个独立的组织。如果一个销售利润中心只有在对外销售时才被视为一个独立的组织，而在对其他利润中心销售时被视为一个制造单位（车间），内部转让就按完全成本计算。如果从“内销”和“外销”两个角度均把“销售利润中心”视为一个独立的组织，内部转让就要以市场价格为基础。 公司的战略考虑决定转移价格政策的基本方向，管理过程则决定转移价格的具体确定。转移价格制定的管理过程，主要包括参与转移价格制定的人员选择、依据的资料、转移价格修改的时间间隔及方式、控制各利润中心间冲突的方法等。 从管理学的角度来看，评价公司转让定价的效果，应兼顾两条主要标准：（1）转移价格是否能诱导各“中心”制订出对公司业绩产生积极影响的经济决策，包括投资决策、中间产品产量决策、最终产品的产量决策等。（2）转移价格是否能使各“中心”的业绩得到公正的衡量与评价，以及“中心”经理得到公平的奖励。前者固然重要，但后者也不能忽视。如果各“中心”经理感到没有受到公平的评价和奖励，就会引起其不满情绪，进而对公司未来业绩产生消极影响。但是，更为困难的问题还在于，上述两个标准往往存在矛盾——能导致对公司业绩产生积极影响的经济决策的转让定价惯例，很可能并不能使各“中心”经理感觉受到公平的评价和奖励。反之亦然。例如，制订的转移价格等于生产中间产品的分部的边际成本时，可使公司利润达到最大，但这样会使该生产中间产品的分部成为“先天性”亏损单位。这当然会使该分部经理感到不公。 既然转让定价会遇上两难选择，那么，出路显然不是依靠改变转让定价惯例本身，而是应该改变影响经济决策的其他因素（如由总部决定分部产量），或改变衡量、评价分部业绩及奖励分部经理的办法。 （二） 企业转让定价的目标，决定采取什么样的转让定价制度。但从根本上讲，转让定价制度却又不外乎两种类型：以成本为基础的转让定价制度和以市场价格为基础的转让定价制度。 以成本为基础的转让定价制度，就是以内部成本为基础，加一个固定比率的毛利。具体做法又可分为三种：（1）完全成本法。就是按企业实际成本制定转移价格。采用此法，“销售利润中心”就不能取得利润。（2）成本加利润法。就是按企业产品或劳务的成本加上一定百分比的必要利润确定转移价格为转让定价基础为转让定价基础。这种方法又要进一步划分为两种具体方式：一是以实际成本为基础加一定利润；二是以标准成本为基础加一定利润。采用此法的主要问题是如何估计必要的利润。一般认为，计算必要利润的方法可以是计算成本加成额，即成本与利润率的乘积。笔者认为，这里的“成本”应采用标准成本而不是实际成本。这是因为，标准成本是事先制定好且有比较科学的客观依据的，而实际成本需按期逐项计算。而且，使用标准成本加利润，还可以激发各利润中心改善经营管理，降低成本。（3）边际成本法。就是以边际成本为基础制定转移价格。采用此法，可以避免因生产能力利用率的变动而使转移价格随单位产品所分摊固定费用的增减而发生变化。采用此法的主要问题是“销售利润中心”会是“先天”亏损的。为此，也可考虑采用其变通办法——边际成本加必要利润的方法。 以市场价格为基础的转让定价制度，就是以实际市场价格为基础，减去一个固定比率的折让。这种转让定价制度具体又可分为以下两种：（1）单纯市价法。就是纯粹以产品劳务的市场价格。这种方法可将市场竞争的原理应用于企业内部管理，有利于促进企业经营管理的改善和企业业绩的客观衡量。采用此法，要扣除一定百分比的毛利，因为内部划拨比对外销售可节省营销费用。当然，所应扣除的毛利额的大小，涉及买卖双方利润中心的利润，因而仍是需要认真考虑的一个问题。（2）协商价格法。就是由买卖双方利润中心以市场价格为基础进行直接协商，确定双方可接受的价格。 以成本或以市价为基础的转让定价制度，虽在程序上截然相反，但其结果可能是接近的，甚至在某一个加成比率或折让比率上，两者能完全吻合。因此，这两种转让定价制度，尽管各自包含的哲理不尽相同，但并不一定会导致转移价格的悬殊。所确定的转移价格，取决于成本或市价水平，以及相应的加成率或折扣率。无论哪一种转让定价制定，都有一定的人为性。
