逢迎(Ingratiation)作为一种常见的印象管理(Impression Management)策略，一直受到学者的广泛关注。[1-3]通常意义上讲，逢迎是指行动者采取一定策略(如抬高别人或贬低自己、遵从他人观点等)来影响他人，以此让他人对自己形成较好的印象。[4，5]逢迎研究对组织管理具有一定的积极意义，逢迎本质上是一种社交影响行为。于管理者而言，无论是扮演逢迎者还是被逢迎者角色，他们都能通过了解逢迎策略的过程机理来提升领导效能。[4]一方面，领导可以通过实施逢迎行为来消除下属的焦虑、紧张感，提升其工作状态；[4]另一方面，也可以通过下属的逢迎来甄别组织中的“投机取巧者”[6]将其移出重要的工作任务或岗位。对于普通员工而言，逢迎是其所能采用的提升人际关系质量(特别是与上司的关系)的策略之一，能为个体带来积极后果，包括提薪、晋职等；[3，7，8]根据刘军等[9]、Wu等[10]的研究，逢迎也能帮助员工缓解上级辱虐管理(Abusive Supervision)带来的消极后果(如情绪耗竭等)。逢迎是我国员工对上司采用最多的人际影响策略——这是与我国的高权力距离(Power Distance)之文化情景相适应的——上司与下属员工在相互关系中权力位置不均衡，上司可对下属“生杀予夺”而较少受到干预，这种情况下，下属主动放低身段，表现对领导的顺服与忠心，至少是明哲保身之举。在西方组织情景中，下级对上级实施逢迎虽然也是一种常见现象，但其频率和行动者内在的“利害”考量，不及高权力距离的东方。但是，逢迎行为并不总是能成功实施，有效的逢迎须与特定的场景以及行动者的社会技能相联系，逢迎失败会给行动者带来一定的消极后果，[6，11]所以“逢迎有风险，拍马需谨慎”。 逢迎既可以在正式工作场合实施，也可能发生在职场外的私下交往中。现有研究都聚焦于职场内逢迎，[3，9-11]尚未有研究考察职场外发生的逢迎行为。然而在很多国家，向上逢迎行为广泛存在于职场外(如注重人情与关系的中国)，包括逢年过节送礼问候、关注领导私人需求等；黄光国等的研究表明，中国人比较注重人情、关系与面子，且人情与关系多在非正式场合建立与发展。[12]下属与上司之间的关系建立也不例外，除了发生工作联系，下属要想与上司发展高质量关系，需要在八小时之外与上司“交心”。在职场外，下属与上司就“公事”或“私事”进行沟通、交流，并辅之以人情往来，更容易实现以上目的。人情社会中，搞好关系(“做人”)比做好工作(“做事”)更为要紧。所以，在中国真正有效的逢迎行为极有可能是在职场外，但这种在私底下所做的“功课”能通过正式系统发挥作用。本研究的一个主要目的是探讨在中国情境下，员工在职场之外对上司的逢迎如何影响下属职场内的职业发展，以拓宽并加深我们对逢迎这种影响策略的认识。 下属对上司的逢迎，是一个涉及上下级双方的人际互动过程，因而不可孤立地考察逢迎实施者，也要考虑上司的个人特征及其主观评价与感受，本研究利用平衡理论(Balance Theory)探讨了下属与领导二元关系的人际互动过程。[13]我们不但探查下属员工是否实施了有效的逢迎行为，也探究其上司是否接受了下属的逢迎，是否对逢迎者形成了积极肯定的主观感受，是否愿意为下属的职业发展作出“贡献”。已有研究探讨了政治技能在逢迎行为实施过程当中的影响作用，[6，10，14]同时，受到社会影响力理论(Social Influence Theory)的启示，我们认为政治技能作为一种能快速、确切地理解与把握社会情景的技能，同样能对职场外逢迎行为影响职业发展的作用机制产生影响。[15]另外，鲜有研究探究下属职场外逢迎对于领导的心理影响机制，本研究弥补了这一空白。本文认为，下属逢迎行为通过影响领导对其积极的心理状态(产生“上司喜欢”)而获取职业生涯发展的利益。再者，在中国这种差序格局的社会中，人们往往根据亲疏远近来进行人际交往与资源分配，[16]而且中国领导往往存在着偏私倾向，会依据下属与自己的关系、下属忠诚度及下属能力等将下属分类为“自己人”与“外人”，上司会给予“自己人”更多的偏私对待。[17]偏私是中国情境中上司领导下属的过程中常出现的心理状态，[18]受到领导者偏爱的下属也会有较多参与决策、接触重要资源的机会，晋升与得到奖励的机会也相对更多。 综上，本文的主要议题包括：(1)基于以往逢迎的研究基础，提出新的分类框架，发展“职场外逢迎”概念以及相应的测量工具；(2)探讨职场外逢迎是如何影响职场内员工的职业发展机会，具体来说，探究职场外逢迎与员工在职场中晋升可能性的关系，刻画这一可能性的发生过程和机制，并探讨在下属与上司二元关系人际互动过程中，下属政治技能与上司喜欢及上司偏私倾向的影响作用。本文的研究模型如图1所示。
图1 研究模型 一、研究理论与假设 1.下属职场外逢迎对职业发展的影响 人们在与他人的互动交往过程中，总期望能给别人留下好的印象，逢迎作为一种印象管理策略被广泛用于与同事及上级的交往过程中。[1]常见的逢迎策略包括抬高别人或贬低自己、遵从别人观点、自我展示、关心私人生活、做令他人满意的事情等，[4，5，19-21]特别是在关系社会、高权力距离情景中，逢迎行为是员工对上级领导采用的一种常用应对方式，尤其对于传统的员工、传统的企业而言，更可能如此；相对而言，现在年轻一代虽然用得较少，但其依然不失为一种“安全”的下对上交往方式。被逢迎的上司虽不太会立刻“显性”地向下属提供积极的行为反馈，但内心也会逐渐喜爱并认同实施逢迎的下属。
