随着中国经济由短缺经济向剩余经济转变，买方市场开始形成，市场竞争日趋激烈。层出不穷的竞争对手追逐着有限的市场份额，使企业防不胜防。当代著名的未来学家阿尔文·托夫勒说：“如今所有国家都面对一个逃不了的规律——最快者生存”。在当今国际市场上，竞争力的强弱首先体现在时间竞赛方面，从经济学角度来看，时间就是金钱。然而，危险与机遇并存，不利和有利同在。无限商机，就蕴藏在纷繁复杂、激烈竞争的市场中。由此，抢先一步，抓住机会，成为企业商战致胜的法宝。从而也形成了企业市场经营的新战略——机会管理。 一、机会管理的特征及目标 机会管理的特征：随时随地深入挖掘、及时把握、锐意创造商业机会，以顾客的满意程度为企业的指针，从而提高产品市场占有率。其指导思想是，以顾客的观点而非企业本身的观点来定义消费者需求，并据此开发产品，开辟新市场。且在定价、促销、分销售后服务等环节以便利顾客为原则最大限度地提高顾客对商品、品牌及企业的满意度，使企业在竞争中处于有利地位。 机会管理的最终目标：采取先发制人，主动攻击市场的策略，在产品的功能、造型、特色上超越对手的水平，使对手在相当长时间内无法争锋，从而独占市场；在市场范围、占有率上，企业的产品要进入更新、更大的领域，在更广阔范围内的规模竞争中，摆脱竞争对手的追赶，始终抢先一步打入可能进入的地区和领域。 机会管理提供给人们这样一种理念：危险与机遇是一个事物的两个方面，通过有效化解，问题和困难将转化成走向胜利的难得机会。往往越是困难重重、一筹莫展，别无良策时，越预示着另辟蹊径、突出重围、跃出危境机会的到来，其关键是，人们能不能突破原有的思维定式，换个脑筋想问题，调个角度看世界。 东南亚金融危机使周边国家货币贬值，给我国外贸出口带来一定压力，但这场危机也同时在向我们展现机会：如今东南亚各国地区及韩国，对外国资本进入的条件都大大放宽，并且他们的资产价值又大幅度减低，正是国内企业进行低成本拓展海外市场，实行跨国经营的大好机会。东南亚各国普遍汇市、股市、房市、企业价格、要素价格降至最低限度，中国企业可趁低收购，日后其经济复苏之际恐难有佳机。威海市就抓住机遇巧做东南亚文章，利用转手贸易赚大钱。威海一家公司从韩国进口500吨橡胶，每吨价格600美元。进口当天，国内市场的橡胶价格是800美元，原料尚未加工，钱已赚定。他们还乘便宜购买先进设备，购买上市企业，借壳上市，扩大国际融资渠道；借品牌，实行转口贸易；低价聘请洋经理来威海“上岗”，传授国外先进的企业管理经验。 同样，近几年我国家电市场竞争日趋白热化。家电产品的生产能力已远远超出国内需求。国际著名家电大企业又都把中国市场作为战略扩张的首选和争夺焦点之一。绝大多数国际品牌已经或正在络绎不绝地来此抢滩登陆，更给原已竞争激烈的市场火上浇油。面对如此严峻的态势，国内有些企业束手无策，感到日暮穷途。而“创维”彩电则放眼世界，研究国外市场，发现了巨大潜力。仅以俄罗斯为例，该国家电市场进口货占有率相当高，其中彩电91%、电冰箱54%、录象机高达96%，而且价格逐年上扬。所以，在其他同行无计可施时，“创维”则乘风扬帆，冲出国门，抢占了国外市场。前不久“创维”彩电在轻工业发达的瑞士被评为97最佳彩电机型，并登上该国彩电销售冠军宝座。 二、机会管理的要点 1.战略市场预测 市场是一切经营活动的出发点和归宿，因此必须设法去占领它并不断扩大占有率。为此，首先要实施机会管理的战略市场预测。 随着市场争夺不断加剧，竞争手段已不再限于价格而涉及到产品、服务、促销等非价格领域，越来越多的企业意识到，要驾驭如此纷繁多变的市场，必须充分了解掌握有关的市场信息，才能最大程度地减少决策的不确定性，提高正确性，从而在市场竞争中处于主动地位。战略市场预测不仅为企业制定计划提供依据，更重要的是为了开发市场，为决策人提供市场动态分析，从中挖掘商业机会。为了适时掌握市场实际动态，企业宜采用以下措施： 1)按产品分类作好统计数据的整理工作。 2)仔细研究同行业协会发布的信息和资料。综合分析同业生产、销售、库存情况，比较本公司与其他同行业公司的增长率和市场占有率，并绘制出比较图表。应用同业资料在竞争中获胜的事例很多。如日本索尼公司刚刚推出研制成功的录象机时，松下公司从同业资料中了解到索尼录象机生产成本高、质量不稳定而导致市场占有率不高时，遂决定趁对手在市场上立足未稳，集中一批优秀设计人员，几个月内就试制了改进型录象机。同时通过大批量生产降低了成本。这样，松下公司抓住机遇后来居上，占领了半数以上的市场份额。待索尼公司发现松下的意图时，已为时晚矣。 3)根据外销统计资料，按年、月分析全国、本公司、其他公司对世界各地的输出动向及出口占有率，以便本公司采取对策。 4)掌握进口情况，对进口产品的型号、性能、产地及制造厂家进行调查并统计，计算进出量与全国销售量的比例。 战略市场预测为企业提供了市场特性、趋势研究和长、短期预测及国内外市场的潜在需要量、地区分布、市场占有率分析，使企业处于主动地位。
