中图分类号：F273.1；F273.7 文献标识码：A 文章编号：1000-2995(2020)05-009-0182 DOI：10.19571/j.cnki.1000-2995.2020.05.019 修回日期：2019-12-29 1 引言 我国上市公司的关系型交易根植于我国特有的法律、政治和行政管理体制等正式制度，以及风俗、礼仪等非正式制度，而集中的客户/供应商关系是关系型交易模式的主要表现之一[1]。企业与大客户之间的关系型交易对于交易双方具有重大影响。国内外对于关系型交易的研究主要集中于客户集中度对会计稳健性、盈余管理、财务绩效、债务契约以及营运资金管理等方面。一方面，为了维持关系型交易的长期稳定，企业会选择提高会计信息的稳健性，或进行盈余管理[2-4]。另一方面，关系型交易不仅意味着稳定的产品需求与收入，同时也可能意味着对于少数大客户的过度依赖，容易受到客户财务状况等是否稳定的影响，这对于企业盈利能力、债务契约以及营运资金管理等方面具有重大影响[5，6]。Irvine等[5]引入动态关系假说，发现客户集中度与盈利能力在客户关系建立之初呈负相关，而随着关系的发展与成熟，两者呈正相关；Campelloa和Gao[6]却发现，尽管客户集中度能够提高企业的盈利能力，对于企业的债务契约却具有负面的影响。 为了维系与大客户之间的关系型交易，除了会计稳健性及盈余管理等方式外，企业也会进行相应的关系型专用资产投资。创新是关系型专用资产投资的重要方面。关于关系型交易与企业创新，既有研究主要通过理论分析、案例分析等形式探析了供应链关系对企业创新产出的影响[7，8]。一些文献还分析了供应链关系特征对于创新产出的影响。例如，Bellamy等[9]发现公司供应链网络的可获得性、相互联结程度均与创新产出呈正相关关系。 综上可见，关系型交易基于双方在交易过程中所体现的关系特征，对于企业创新具有重要影响。然而既有文献尚未对此开展深入讨论。本文基于交易成本理论和强弱联结理论，分析了客户集中度对于企业创新投入与创新产出的作用途径与机理，有助于深化对关系型交易影响企业行为与决策的理解，对于客户集中度与企业创新之间关系的探析，兼具理论探索价值和实践参考意义。 本文可能的贡献在于：第一，本文从企业的外部利益相关者入手，选择供应链中的客户关系这一独特视角，分析和验证了关系型交易对企业创新投入和产出的影响途径和作用机理，丰富了这一领域的研究文献；第二，基于交易成本理论和强弱联结理论，构建了一个全新的分析框架，为客户集中度影响企业创新提供了新的理论解释；第三，提出并验证了客户集中度与企业创新之间的正U型关系，在这一重要研究话题上积累了新的经验证据。此外，本文深入剖析了客户关系的性质与程度对企业创新的不同影响，对于企业的供应链关系构建、客户关系管理和创新决策具有一定的实践指导意义。 2 研究设计 2.1 研究假设 为了应对外部环境的不确定性，企业会倾向于选择少数大客户构建关系型交易，以形成长期稳定的合作。企业为了维持双方长期稳定的商业关系，通常会主动或被动地进行相关的关系型专用资产投资。在供应链关系中，供应商的创新投入通常被认为是关系型专用资产投资的重要方面[10，11]。交易成本理论认为，关系型专用资产的存在会引发套牢问题，而套牢问题反过来会导致关系型专用资产投入的减少。由于人的有限理性、交易成本、信息不对称等因素的存在，双方达成的最初契约通常只能涵盖短期的情况，在一定时期之后需要重新进行谈判，正是这种重新谈判的需求为其中一方(通常为客户)套牢另一方(进行了关系型专用资产投资或投资更多的一方，通常为供应商)提供了机会[12]。 这种机会主义行为通常存在于客户集中度较低、企业与客户之间尚未建立起充分信任的情形中。双方重新谈判时，企业关系型资产的投入降低了其与客户的讨价还价能力，客户可以利用其较高的讨价还价能力以背离其隐含契约责任的方式套牢企业。因此，为了降低交易对方可能存在的机会主义行为所造成的损失，企业将倾向于减少关系型专用资产投资，意味着减少创新投入。当客户集中度超过一定程度之后，随着交易的频繁及交易量的扩大，双方对彼此的依赖程度不断加深，甚至建立起战略联盟合作关系。一方面，考虑到双方的合作共赢，客户的机会主义动机相对弱化，违背隐含契约责任的可能性较低，另一方面，双方之间逐步加深的信任可以有效地保护企业所投入的关系型专用资产不受套牢问题的侵害。简言之，随着客户集中度的进一步提高，企业将基于稳定的合作关系以及信任机制的保护，增加关系型专用资产的投入，意味着增加创新投入。据此，提出本文假设H1： H1：在其他因素保持不变的情况下，客户集中度与企业创新投入呈正U型关系，即随着客户集中度的提高，企业创新投入呈现出显著的先降后升趋势。 Granovetter[13]通过引入强度(strength)将社会网络关系联结分为强联结(strong tie)和弱联结(weak tie)两种类型。强联结意味着关系持续时间较长、互动和联络频率较高；而弱联结则体现为不紧密的或间接的联络。在信息传播广度上，弱联结比强联结更具优势，弱联结主体之间能够搭建起某种形式的桥梁，给联结各方带来多样化的新资源与信息，在知识和信息的传播广度上，弱联结更具优势；而在资源和信息共享的深度上，强联结更具优势。在关系型交易中，客户与企业之间的关系按照联结强度也可以分为弱联结和强联结两种状态。总体上看，客户集中度与强弱联结之间存在着复杂、歧异的消长关系。随着客户集中度的提升，弱联结会逐渐减少、削弱乃至衰退，强联结则处于培育、确立和加强的过程之中。在客户集中度较低的情形下，企业与多个客户进行交易，企业与客户之间呈现出弱联结。这种弱联结有利于给企业带来新的资源与信息，使得企业能够不断发现并改进其生产和技术中的不足之处，更加能够满足客户的特定需求，从而提高企业的创新产出。然而随着客户集中度的上升，与企业交易的客户数量随之减少，有利于企业获得多样性知识的弱联结关系开始减少，而此时由于强联结尚未建立起来或作用尚不突出，二者的综合作用预期会导致企业创新产出逐渐下降。当客户集中度上升到一定程度之后，大客户与企业之间形成密切的战略联盟关系，企业与大客户之间呈现出强联结。在这种情形下，大客户与企业之间依赖程度加深，信任程度也在长期的合作交易中不断加强，进一步加深了双方之间关于生产技术和产品开发等信息的共享，创新产出得以提高，而此时由于弱联结减少所带来的负面影响显得较为微弱，二者的综合作用预期会导致企业创新产出逐渐提升。据此，提出本文的假设H2：
