一、引言 企业竞争优势来源长期以来高度依赖三类理论解释：竞争位势理论、资源基础观和动态能力理论。从根本看，这些理论均以单个企业与其他企业的“去合作化竞争”为逻辑假设起点。但是随着经济全球化程度的不断提高和组织间接触的日益频繁，企业间网络化(Inter-enterprise Networking)成为趋势(Zaheer & Bell，2005)。在这种背景下，人们发现企业的成长与发展不再是简单依赖内部资源及其管理，同时还依赖联盟伙伴企业的资源状况、行为以及相互之间的合作。一些学者因此提出关系观，认为“新竞争”环境下的企业竞争优势主要来源于组织间合作衍生的“关系租金”(Dyer & Singh，1998)。 关系观的提出肯定了联盟企业间组建正式或非正式合作关系，并由联盟企业间的群体竞争模式取代传统个体竞争模式的重要性；但是，由于关系观将研究焦点放在产生关系租金的特定联盟伙伴的特定交易所建立的关系的来源方面(Dyer & Singh，1998)，忽视了将关系过渡到真正决定企业竞争优势的关系能力(Relational Capability)上，从而导致该视角研究事实上放弃了对更重要问题的探讨。虽然此后组织间合作战略研究的一些流派对此进行了补充，但至今无论是对关系能力的概念界定，还是对关系能力的先行与结果变量研究，都远未取得满意效果(Kirca et al.，2005)。Kaleand Singh(2007)指出，在过去的一个多世纪里，仅有少量的研究从非常狭窄的角度探讨过什么影响企业关系能力；更加欠缺的是，即使对于企业关系能力如何直接或中介影响企业绩效或竞争优势这一核心问题，现有研究也探讨得非常不充分。 即便如此，关系观毕竟指明了“新竞争”环境下企业获取竞争优势的本质来源，因此，本研究将沿着该方向，在概念界定的基础上，先整合组织间合作战略三支研究流派关于战略合作涉及企业关系能力的零星观点或研究成果，提炼并实证检验企业关系能力的关键决定因素，然后再进一步挖掘这些因素对企业绩效或竞争优势的影响路径和影响效应。很明显，研究对于弥补已有研究不足、帮助学术界理解企业如何在中国现在这样的新制度环境下施展其关系能力等方面将意义显著；同时，研究还将为实业界带来一系列管理启示，其应用价值也是明显的。 二、模型构建与研究假设 1．概念界定与模型构建 拓展关系观可知，“新竞争”环境下企业获取竞争优势的本质来源是关系能力(Relational Capability)。关系能力将决定企业以何种效率、质量和价值观从联盟伙伴企业处取得可形成竞争优势的具有战略意义的异构资源(Heterogeneous Resources)。这种异构资源跨越企业边界，通过彼此间合作交换嵌入企业常规惯例和程序，并形成外生性关系租金。因此把握关系能力形成本质的关键词有三个：合作、战略性与嵌入性。合作意味着“新竞争”环境已经不允许企业不关注外部环境而完全依赖自身的内部资源和能力来寻求发展；战略性则代表合作需要达到的高度，普通意义上的合作形不成关系能力；嵌入性则是指合作达到的深度——能创造出资源私有性和合作对象稀少性，可形成维系关系租金的模仿障碍。 把握关系能力形成本质是科学界定关系能力概念并启动相关研究的前提。但是以往的很多研究都忽视了对关系能力本质的追踪，导致学术界迄今对企业关系能力缺乏一致定义。比如Lorenzoni and Lipparini(1999)认为，企业关系能力是企业通过与合作伙伴建立以信任为基础的关系以降低成本、获取特定知识并建立企业竞争优势的能力。Dieleman and Sachs(2006)提出企业关系能力为“组织能力、私人关系网、特殊恩惠，以及存在于企业、个人团体和机构内部或它们之间的不透明交易”。Zhao and Stank(2003)则指出企业关系能力是企业贴近顾客，了解并满足顾客需求，进而创造连续性关系的能力。Golicic and Mentzer(2005)把关系能力看成是企业间资源整合、知识共享和相互协调影响对方的能力。本研究基于关系观拓展观点、关系能力形成本质及以上定义，把企业关系能力界定为“企业稳定地与外部联盟伙伴开展战略性合作互动，获取核心异构资源并与组织内部资源有机整合以提升企业竞争优势的能力”。 基于以上定义，本研究着眼于前置因素与结果变量，集中探讨企业关系能力如何被决定及如何影响企业绩效，进而预测企业竞争优势。模型构建思想来源于组织间合作战略研究流派。组织间合作战略研究有三支流派关注组织间战略层面上的合作与关系资源交换。第一支流派聚焦于企业发展因素，集中探讨什么样的企业发展属性易于形成稳定持久的合作战略。文献梳理显示市场未来性(Market Futurity)被多次提及，基本观点是，如果企业的市场未来性看好，则更应推动其与联盟伙伴的战略合作，同时企业的合作意愿也更容易被联盟伙伴积极响应(Dyer & Hatch,2006)。第二支流派聚焦于组织心理因素，集中探讨什么样的组织心理容易促成合作战略。文献发现信任关系(Trust Relationship)被普遍提及，基本观点是，信任可加固组织间联系纽带，而强有力的组织纽带则可将合作企业间的各项资源和核心能力更好地联结起来(Wright，Szeto & Cheng，2002)。第三支流派聚焦于组织间接触因素，集中探讨什么样的接触方式和内涵更易达成合作战略。其中业务网络(Business Network)被多个研究提到，基本观点是，存在于组织之间的业务网络会迫使企业在义务、保证和谅解等方面对彼此间的相互依赖关系作出重要承诺，并参与网络中的互惠经济交易和接受来自其他企业的组织支持，从而推动合作战略形成(Peng & Luo，2000)。以上研究流派主要联系组织间战略合作与关系资源交换进行探讨，只有极少量的研究延伸到了企业关系能力这个层面。但是，由于企业竞争优势的真正来源是企业关系能力而非前置的组织合作与关系资源交换，因此，将合作与关系资源交换上升到关系能力是本次研究的重要任务。考虑到战略意义上的组织合作和资源交互是企业关系能力形成的关键前提(Dyer & Singh，1998)，因此，本研究预测，市场未来性、信任关系和业务网络是企业关系能力开发的三个核心决定因素，这些因素将同时通过企业关系能力影响企业绩效，并最终影响企业竞争优势。另外，根据Wong and Tjosvold(2006)的相近研究发现推导，B2G与B2B关系内涵、企业规模、企业存续期等也可能对关系能力的决定与影响起作用，本研究将其作为控制变量。由此，构建研究模型如图1。
