一、引言 随着全球经济一体化的深化以及信息技术的发展，现代企业所处的环境发生着深刻的变化，技术更新越来越快，新市场越来越重要，竞争也越来越激烈。越来越多的企业建立战略联盟，通过合作来谋求竞争优势。以资源交换和共享为特征的战略联盟模糊了原有的组织边界，为企业突破资源约束，实现价值创造提供了一条捷径（Doz,Hamel,1998; Hagedoorn,2002）。然而，联盟中的关系是复杂而微妙的。由于在合作的同时，各方依然保持着独立的地位，还有着各自私人的目标和利益，这不可避免地产生了协调一致的问题，带来了共同管理的难度。虽然联盟可以通过制定正式契约来予以约束，但是，没有哪一份契约或协议能够清晰而完备地规定合作方所有的行为规范；契约的谈判与签订，以及正式监督机制的建立需要耗费大量的时间和成本，这往往是产出结果极不确定的联盟难以承受的；为了保持灵活性，以及基于未来价值创造潜力最大化的考虑，大多数企业似乎并不愿意接受正式规则的约束（Madhok,Tallman,1998）。 信任是合作的基础。如果缺乏信任，伙伴之间将会充满了戒备和猜疑、冲突和矛盾，企业也面临着由于伙伴的机会主义行为而带来的关系风险。出于对自身利益的保护，联盟中的企业陷入了“囚徒困境”，用偷懒、欺骗、隐瞒甚至以邻为壑的行为取代了合作行为，联盟不仅无法产生协同和合力，甚至将不得不提前夭折（Paik,Ungson,2001）。因此，如何建立伙伴之间的信任，以保持和睦持久的关系是每一个战略联盟都必须面对的挑战。那么，对于中国的战略联盟来说，信任是重要的吗？为什么联盟中的信任度存在着差异？怎样才能建立和维持联盟中的高信任？目前的研究还缺乏足够的证据。本文试图在对以往研究成果进行梳理和总结的基础上，利用实地调研所获得的第一手资料对上述问题进行实证研究。 二、理论框架与研究假设 信任是一个多学科共同关注和研究的问题。虽然对信任的概念还没有完全达成共识，但大多数的研究者认为，信任是一种对他人积极预期基础上愿意接受脆弱性（Vulnerability）的状态（Mayer et al.,1995; Rousseau et al.,1998）。在联盟中，信任使得企业相信合作方在损害他人利益的机会主义可能出现时保持自我克制，履行需要承担的责任和任务；相信合作方具备完成联盟任务的知识和胜任力。出于信任，企业愿意交出己方投入资源和努力的全部或者部分的控制权和处置权，并承担由于“轻信”而带来的资源和努力被滥用、损失的后果，从这个意义上来说，联盟中的信任是有风险的。 本文中所研究的信任限于联盟中组织与组织的层面。与一般意义上的社会信任不同，联盟中的信任是一种赋予特定对象的对偶（Dyad）信任，因此，我们不否认会出现以下的情形：某企业在与一些企业打交道时候不诚信，而在与联盟中伙伴企业交往时却表现得值得信赖。战略联盟是一种经济组织，获取战略利益上的好处是伙伴友好关系建立的前提，企业需要对方具备形成资源协同效应和完成共同任务的能力，因此，联盟中的初始信任在很大程度上与伙伴之间的匹配特征有关。还需要注意的是，联盟中的信任度是不断演化的，缺乏社会嵌入性和社会资本属性的信任是很难持续很长时间的（Inkpen,Currall,2004）。在初始信任形成之后，合作各方还需要在联盟内部通过各层级之间持续的交往和互动来维持和发展信任（Zaheer et al.,1998）。 1.联盟中信任的影响因素 基于上述理解，我们将影响联盟信任程度的因素分为两类：一类是伙伴的结构特征，包括共同愿景、资源互补和组织适配的程度和水平；另一类是伙伴的互动或者行为特征，包括交流沟通和信息共享的频率和质量。 （1）共同愿景。联盟之所以建立，从根本上来说是由于合作各方在战略上有着一些共同的诉求。具备共同的愿景，意味着合作各方有着高度一致且相互兼容的目标，愿意进行互利性的资源投入，在联盟的管理框架下接受产出结果、风险和利益的分配，而这恰恰是信任关系建立的开始（Anderson,Weitz,1990）。同时，企业对于目标、责任、管理模式的认同也向伙伴传递了一种积极的信号，希望通过紧密的合作来实现共同目标。而如果伙伴企业对于联盟目标和管理模式上没有达成共识，势必会在日后合作中产生分歧和矛盾，难以形成相互之间的信赖。 假设1：共同愿景有利于形成伙伴之间的信任。 （2）资源互补。合作企业投入联盟的资源以及资源之间的组合关系，是联盟创造租金的关键（Harrigan，1985）。在联盟中，互补资源是合作企业彼此具有的独特性资源，其联结可以产生比单一企业更多的利润。只有弥补了各自资源和能力上的弱点，企业之间的合作才有价值，相反，如果伙伴企业的资源相仿或重叠，无疑会造成联盟中资源的冗余和过剩，不利于产生资源协调效应，也无助于实现企业无法独立完成的目标（Dyer,Singh,1998）。 在合作伙伴的资源具备较高的稀缺性和互补性的条件下，基于利益上的考虑，企业将会表现得自我克制，败德行为出现的可能性亦会降低。另一方面， 资源的高异质性和互补性提高了合作企业对于联盟成功的期望，促进了相互之间的交流和学习，这也会促进相互之间的信任。
