中小企业一般在资金、设备、人才等有形资源以及商誉、信用、流通网关系、管理技能等无形资产方面都较为薄弱，这使它们在市场竞争中经常处于生死存亡的边缘，沦为行业的“边际企业”。如何制定一套有效的竞争策略，以改善企业的“生态地位”，是中小企业发展的关键。 一、目标集中点策略对中小企业的普遍适用性 世界竞争学大师波特（Poter ）在其名著《竞争战略》中归纳了三种一般性的竞争策略：即全面成本领导、产品差别、目标集中点。全面成本领导策略是指在一定的质量、服务水平条件下，努力降低成本，使厂商的产品成本远远低于同行业产品的成本。采取这一策略的前提条件是厂商已形成规模性生产和销售，拥有较高的市场占有率。产品差别策略是指通过提供独特的产品形象、款式、技术功能、服务，使厂商产品与同行业其他厂商所提供的产品有显著区别。采取产品差别策略的前提条件是厂商拥有较强的研究开发能力、质量和技术声誉、市场营销能力等。目标集中点策略是指针对特定的买主、生产区段、市场区域目标，厂商提供适合这些特定目标的产品或服务。目标集中点策略与前两种策略既有明显区别，又有密切联系。从区别上讲，范围不同，前两种策略是面对全面市场范围，而目标集中点策略仅是集中厂商全部经营资源（有形资源和无形资产）针对特定的目标；从联系上讲，目标集中点策略的本质在于集中企业全部经营资源于一个目标点，以期使企业在该点形成低成本优势或产品差别优势。 竞争策略的要旨在于，使企业的经营资源与市场相匹配。显然，中小企业难以拥有全面成本领导、产品差别策略所要求的经营资源，那么目标集中点策略就成了中小企业竞争策略的明智选择。纵观各国优秀的中小企业竞争策略的选择，尽管各具特色，但核心思想都是目标集中点。比如，美国啤酒市场，被布施公司（Bush）、米勒公司（Miller）等四大公司占有市场90%左右，余下的经营优秀的中小企业，均以特定的市场区域为服务范围，以为具有特定口味、特定价值观念的顾客群提供产品服务作为基本策略。又如，日本机电工业内成功的中小企业，大都以生产大企业产品所需的特定生产区段的零部件为目标。笔者曾为十数家中小企业提供管理及战略规划咨询，按目标集中点的思路所提供的方案，均能有效地改变这些企业对原有经营资源分散使用的状况，都取得较好的经营效果。 二、目标集中点策略的目标领域的选择 目标集中点策略所针对的特定目标领域：买主、生产区段、市场范围，是企业生存、生长的基点，从而，能否选择好目标领域，是实施这一策略能否有效的核心。 目标领域的选择关键在于两个环节，其一是市场细分，其二是根据市场细分的状况，考察其他企业竞争力量的分布以及本企业的竞争优势，以确定目标领域。确定目标领域应遵循以下两个基本原则： 1、市场细分确定的目标领域应能容纳企业的生产能力， 并且应有逐步发展的潜力，以形成适应企业生存发展的市场推动力。日本的“丽那温”是后起的服装厂商，1970年开始向成衣领域进军，商标是“大邦”。由于该企业明智地将其“大邦”西服的目标领域确定为在城市居住、大学毕业、35岁的公司职员为服务对象，随着目标领域市场容量的迅速增长，顺利地把该企业推向势力雄厚的大企业之列。该企业总经理山崎胜永指出：“作出这种选择，是我们意识到当时人口结构20—25负的人占多数，这些人到10年后就是30—35岁，那时候——（35岁的目标）市场，也就具有相当的广度和深度了。” 2、目标领域能避开竞争或能发挥本企业的竞争优势。 目标领域的确定，最好的情况是能完全避开竞争对手，达到孙子兵法上所说的“不战自胜”“拔人之攻非攻也”的境界。日本小松叉车公司的策略是这方面的典型例子。该公司起初在叉车行业中名不见经传，与居第一位的丰田公司（叉车市场占有率35%左右）之间有很大差距。但小松公司提出：以丰田薄弱环节为目标，相应地充实小型机种，并扩大蓄电池叉车的产量，求得发展。可以说，这种做法避免了全面的攻坚战。这一策略的实施，使小松公司成为叉车行业居第二位的公司（叉车的市场占有率约为25%）。事实上，日本的摩托车、汽车、电器等行业中的企业在六、七十年代进入美国市场，大都以美国大公司不屑于生产的小型摩托车、汽车、小尺寸的彩电、功能简单的电子设备等产品进入，有效地回避了同美国大公司的正面竞争。 如果不能完全回避竞争对手，目标领域的确定则需要使企业在这一领域中能充分发挥优势。每家企业虽然不能全面建立自己的优势，但都能或多或少集中资源在特定的市场区域生产区间、顾客群体中建立一定的特异优势。企业应该选择适于自己的优势发挥的目标领域，能集中资源使自己形成与竞争对手不同的特征，以吸引特定的顾客。 三、选择目标领域中的锐利竞争武器 经过选择，目标领域确定在某一特定的顾客群体，或某一特定的市场区域，或某一特定的生产区段。针对这些特定目标领域选择适合这些领域内发生作用的竞争武器，是厂商牢固占领目标领域的关键。 按日本著名经营学专家伊丹敬之的分类，竞争武器分为三个基本类型：产品性能、辅助性服务和价格。
