中图分类号：C36 文献标识码：A 电子商务的发展把企业之间的合作关系直接融进了商务管理模型之中，成为企业之间商务活动的重要资源之一。它不仅要求企业之间的合作长期持续，而且要求进行知本性合作管理。 知本是关于知识的知识，是关于如何将人的知识、智力和创新能力等转化成个人、组织、社会的有形或无形资源。知识是将信息与资料转化为行动的能力，知识是更深入、更丰富、更具有广泛性的有获利的可能信息，管理知识就是传递工作中所需的信息与资料，其管理目标是将适当的信息实施交给适当的人[1]。智力是企业的智慧、聪明，集体的专业技能、企业信誉、品牌价值、企业专利等。创新是不同参与者和机构大量互动的结果。创新的思维有多种来源，包括新的制造能力、对市场需求的认识、各种资源配置能力、各种机遇的获得能力，其形式包括已有产品的增值改进、技术的最新应用、最新技术的利用。 企业应当制定一个转变计划把自己从一个简单包含知识个体的组织转变成为以知识为核心的组织，使其不断地进行知识创造与共享，不断地监管知识内外流动[2]。知本性合作既包括培育彼此一致的平台，发展这些资源；又包括共享这些资源，实现知本的市场价值。 1 电子商务环境下企业知本性合作的价值分析 由于合作的受力不同，企业之间的合作可以分为被动型和主动型。被动型合作主要由于外界迫力的作用，如物质环境、政策环境、竞争环境等产生的迫力作用的结果；而主动合作是建立在自愿的基础之上，是合作双方的主动选择。前者往往是一种短期的行为，所谓的合作实际上也只能是一种买卖关系，双方为了某一时期的利益而产生交易性的合作关系，利益满足以后关系随即解除；后者则可能形成长期的合作关系，并且是一种伙伴式的合作关系，这种关系在电子商环境下得到了充分肯定。电子商务环境不仅促进了企业之间长期合作关系的形成与发展，而且将这种关系模型转化为知本性合作模型。 电子商务环境下企业面临不断变化的技术、顾客需求和一体化的市场，并且要对此做出迅速反应。它要求企业不仅要满足合作企业产品或服务的需求，而且要满足合作企业在知识、智力和创新发展方面的需要。知本性合作关系管理就是将能够增进双方利益的知识转化成可持续的价值资源和长期合作关系的艺术，其中包括知识、智力和创新能力的储存和转化。知本性合作的管理开始于对对方需求与偏好的了解。这种了解是在收集相关信息的基础上，对信息进行分析和知本性转化，然后合作者之间共享这些知本的价值，将这些知本转化成企业发展的能力。知本性合作关系发展的结果是建立其学习性的合作关系，双方不断的了解和认同对方，在考虑双方合作的效益时不仅考虑当前的效益，而且为了长期的合作效益可以让出短期的利益。 电子商务环境下知本性合作关系管理的价值在于能够最大限度地发挥企业的知本价值，主要表现为： （1）建立在互联网基础之上的电子商务是以网络、软件、硬件的整合系统作为技术平台的，这一平台向企业的商务运行提供了网络化、多渠道、结构化或非结构化的合作管理系统。通过这一平台将合作企业之间的知识、智力、创新能力转化成“数字资本”优势，提高预测的准确性，最大限度地降低电子商务环境所带来的不确定风险，把握风险机遇，提高合作创新的成功率。 （2）完善电子商环境下供应链企业流程。在经济全球化、市场一体化的形势下，供应链企业在产品质量方面已经竞争了很长时间，大半部分企业都具备了提高质量的能力，并且从产品质量成本效益考虑，产品质量的提高上限已经没有多大空间，而知本性合作关系管理可以优化物流、资金流、信息流，提高流程竞争性。 （3）知识交流渠道通畅，信息共享、人才能力施展的空间加大，可以有效防止因人才流失而导致企业的知本流失。创新行为和创新知识更容易在知本性合作过程中产生，同时知本性合作管理更容易满足合作者的个性化需求。 （4）知本性的互惠互利，可以不断提高关系的稳定性。在开放的电子商务空间中，这种关系的稳固程度甚至可以让竞争对手都感到无奈，因为竞争者很难让合作者获得高于原有关系的利益。 通过知本性合作关系管理，促进企业的知本价值实现已成为提高管理绩效的重要措施，这一措施的实施是建立在信任的基础之上。 2 信任是电子商务环境下企业知本性合作的基础 信任是一种情感资源，属于知本资源范畴，是电子商务环境下企业最重要的资产之一，在合作伙伴中起着纽带的作用。 （1）信任情感的市场价值 市场经济条件下企业合作的行为依据是契约，而契约是伙伴之间理性选择的产物，是经过双方权衡需求、价值、满意、利润等，经过判断推理的逻辑思考而产生的。信任是交换与交流的媒介[3]，信任是在信誉的基础上产生的一种态度和愿望的交换与交流的情感抵押。产生信任的过程是理性的过程，是信任主体根据信任对象以往的承诺，包括口头承诺、书面承诺履行的满意度推理判断、抉择产生的信誉评价。 信誉的作用是理性与非理性整合的过程，在合作开始的初期理性占有主导地位，信任主体必然要对信任客体，即合作伙伴进行理性的推断。当合作进行一段时间后，便放松了对伙伴信誉的判断推理过程，凭感觉和情感与对方继续合作。在这个阶段，如果信任客体是一位视信誉为内在本质特征的合作者，他将继续维护自己的信誉，以信誉赢得合作；如果他把信誉视为投机的前提，他将利用信誉主体对自己的信任而采用欺骗的手段，这时的结果必将是两败俱伤。信任主体将由于上当受骗而蒙受损失，信任客体也由于欺骗行为而自食其果，失去再次合作的机会。在传统市场中一旦失去信任再寻找与对方合作的机会都要付出更高的代价，更何况在电子商务环境下。人类经历了漫长的经济活动历史，在这条历史的长河中人们经常被那些尔虞我诈、相互倾轧而惊呆，欺骗和谎言甚至会成为某些人的生意经。然而这些只能是人类经济活动中的一种现象，并且是一种非主流的现象，其结果是遭受怀疑和丧失未来的机会。在一个开放的市场中，扭转信任危机的代价是很昂贵的。与此相反，信任的市场价值却表现得越来越高，成为市场合作者之间的一种内力。信任作为情感资源的市场效应主要表现为：
