二次世界大战后，当美国汽车工业进入大批量生产方式时代，日本仍处在手工作坊阶段，生产力发展差距之大，不言而喻。而今的日本企业不但生产能力与美国旗鼓相当，在激烈的国际市场竞争中且能连连得手，致使它的竞争强手美国企业也不得不为之叹服。探究日本企业在国际市场竞争取胜的原因，与其采取的国际营销谋略是分不开的。认真研究日本企业国际营销谋略的特点，对于走向国际市场的中国企业将大有裨益。 一、坚持以经济利益为重的宗旨。 日本企业在国际营销的过程中，当政治与经济纠葛在一起时，一向以经济利益为重，尽量从经营的角度出发，减少政治色彩，力求左右逢源。这一宗旨使日本企业能在各种不同政治倾向的国家中，占据较大市场份额，由此也使一些国家的企业在一些具体业务的经营上，能将日本企业同欧美国家的一些企业区别对待，避免了由政治带来的经济损失。 二、树立产品质量全球第一的形象。 产品质量在决定市场份额、利润业绩、竞争胜负等方面起着举足轻重的作用。日本企业深知这一点。日本产品也曾有过被称之为劣质产品东洋货的历史。为此，他们卧薪尝胆，开展质量革命。在产品质量上要求精益求精，努力缩小产品质量与先进国家的距离。经过20多年的努力，终于树立了日本产品质量全球第一的形象，并且创造了一批名牌产品。现在，当美国制造商强调产品质量（耐用性、符合规格、按时交货）时，日本企业已把这些看作既定前提，新的奋斗目标已是快速适应市场变化，保持较低生产成本，迅速对顾客需要作出反应，以及追求产品的多样化，扩大售后服务，大量快速推出新产品等等。 三、着眼于发展的长期目标。 日本企业特别注意挖掘那些能带来长期利益的市场。在国际营销过程中，日本企业不追求利润的最大化，而是追求利益的长期化，追求企业的长远发展。当日本企业与西方企业在国际营销中遇到同等成本和需要的条件下，西方企业为追求利润的最大化而放弃一些销售机会，日本企业则会组织生产更多的产品，以较低的价格售出，达到扩大销售额的目的。为了求得发展规模，日本企业宁愿牺牲一些公司的潜在利润，甚至无利可图，也要获得快速增长和赢得市场份额。索尼公司提出，索尼必须在任何时候都处于技术领先地位，西方人对此感到很惊讶。因为在他们看来这不是获得利益最大化的好方法。三菱房地产公司出高价买下洛克菲勒中心51%的股票，竞争的目的也不是看谁挣钱最多，而是要看谁的规模最大，谁的声望最显赫。日本企业认为，雇员的福利比利润更能刺激企业的发展。因此提出公司为雇员利益而经营，最大限度提高雇员的福利。由于公司大规模发展的前景，激励雇员更加努力的工作，所以也就创造更好的工作成绩。 四、着眼于消费者根本利益。 日本企业认为，开发潜在的国际市场，必须掌握消费者生活习性、价值观念及行为准则。在国际营销的过程中，只有掌握消费者的真正需要和偏好，才能开发适销对路的产品。然而，满足顾客的需要，必须尽快地对顾客的需要作出反应，别出新裁地开创多样化新产品。日本企业愿意花费时间和精力，甚至用十年的时间去建立名优牌产品，来满足顾客的需要。他们认为满足顾客的愿望是十分重要的，保证明天获行最好利润的是今天满意的顾客。 五、实行渐进渗透的营销方案。 日本企业常常以动态的日光分析国际市场，找出同行竞争者尚未填补的空隙，确认竞争对手已向顾客提供了哪些产品，顾客的反应如何，预测竞争对手下步作出的反应和行动，然后确定自己的营销方案。日本企业对国际市场的占领一般都采取蚕食的策略。为了避免与竞争对手进行正面交锋，总是瞄准还没被领先者取得优先权的新兴细分市场，以低价进入市场的较低层；经过一段时间后，进入大路货市场；最后，渗透到高附加的市场层。经过一段时间后，进入大路货市场；最后，渗透到高附加值的市场层。这个打入国际市场的蚕食过程，为日本企业与竞争对手正面交锋积蓄了力量，从而可以一举获得市场领导者的地位。日本企业占领美国收音机市场的过程，就是这样一个蚕食过程。1957年，日本企业向美国市场出口了10万台三极管小型收音机。价格为14美元。美国企业投放市场的六极晶体管收音机的价格为60美元。当日本的收音机在美国市场获得“滩头阵地”之后，日本企业又将收音机的价格降低为5美元以下，市场竞争力明显加强。1962年日本企业出口总值上升为1亿美元以上。尔后日本企业开始出口六极晶体管收音机，价格从9美元到19美元不等。与此同时，日本企业不断增加新品种，产品种类不断扩大，甚至包括价格为250美元的多功能袖珍式收音机。日本企业打入美国市场的蚕食过程基本完成，于是向美国市场发动全面的“攻势”。到1963年，美国的收音机市场已经控制在日本企业手中了。日本企业还运用这种营销方式，击败了美欧的磁带录音机、彩色电视机、录像机、视频唱片等领域中的市场竞争对手，从而确立了全球家电市场的领导者地位。 六、建立快速的情报信息反馈系统。 在国际市场进行竞争，运筹帷幄离不开准确的经济情报信息。日本企业之所以在国际市场竞争中能处于主动领先地位，除了依赖物质技术条件外，还与其拥有世界第一流的情报信息工作分不开。当前情报信息已经成为国际市场竞争取胜的先决条件，日本企业不惜巨资广罗人才，苦心经营。正如国际情报公司的托马斯·曾加盖所说：“日本人在收集情报信息方面象梭子鱼一样，极其厉害，他们什么都不放过。”日本企业的分公司总是及时详细得到每一个单一市场上他们自己及竞争对手的运行情报。每一家日本公司都有很多人研究当天全球性的报纸和竞争对手的情况，这为日本企业成为国际营销竞争中的赢家奠定了基础。
