所谓差异化战略，是指企业在产品或服务上彻底追求个性，形成与其他竞争者的显著区别，并利用这种区别，创造富有竞争优势的战略行动，甚至形成独家经营的市场。本文就此作一些粗浅的探讨，以飨企业界同仁。 ——思维差异。在竞争的大背景中，就是要能不随流俗，逆向思考。思维决定着企业的成败。而令人遗憾的是中国传统文化中的趋同因子，被经营者不适当地继续着，目前市场上的“趋同”导致同业或同类产品走向“均质性”，失去了“与竞争对手的差异”，其结果非但聚积不起自己企业的优势，而且导致市场竞争的“畸形化”。企业竞争，重要的是学会用头脑去竞争，只有头脑是唯一不能够趋同的。用头脑去审时度势，分析竞争者对环境认识的偏见和盲点，从而找准市场的“空白点”，赢得竞争。当年日本本田公司与索尼公司在向美国市场进攻时，针对美国市场未被满足的需求开发出了轻型摩托车和小型电视机，但被骄傲的美国大公司的首脑们视为“玩具”和“玩物”而已，认定摩托车不是交通工具而不会被市场接受。事实上，由于汽油价格的上升，摩托车也开始成为短途交通工具了，本田公司正是发现了这一机会窗口，利用美国公司以历史来判断今天的僵化思维弱点，在对方指挥员认为无利可图的市场里，获得了巨大的成功。 ——时机差异。在经济博弈活动里，时机更多地表现在时间或机遇上。由于时间的单向一维性，即它朝着未来一去不复返的特性所导出的这种不可逆转的特性表现在机遇上就是稍纵即逝。不可复得。这就需要企业决策者准确及时的把握和运用商机。常言道：士不逢时不用，兵不遇机不动。大凡博弈活动的胜利者，往往都是赢得了时间，猎获了战机，而获得成功。事实上，消费者对产品的需求是有时间性的，过了这个时间，需求就会减退，正所谓“难得者时，易失者机”，因此，必须视“时间”为资源，视“商机”为战略生命。错失良机的教训很多。 1983年7月，圣地亚哥市一家多层印刷电路板制造厂被迫出售。据行家介绍，该厂设备即使旧货处理也价值600万美元，但对方要价仅300万美元，该厂规模很大，设备总计150余套，属于80年代水平， 是我国急需引进的技术，经我方与该公司谈判达成协议，以143.3万美元成交， 但对方要求于次日上午10时前交款，我国驻美旧金山领事馆以最快的速度筹款，仍延误两小时，该公司按预定时间10时公开拍卖，终被人以190 万美元价格买走。 ——功能差异。顾客购买商品，实际上是购买他期望从商品中得到的种种便宜，即功能。顾客购买ICM的钻头，其本质购买的是ICM的孔，顾客掏钱买的各种补药其本质是花钱买身体的健康。由此可见，功能效用是商品营销的基础，是迎合人们心目中某种显露或潜在的偏好和需要，迎合市场上某种现在和未来的需要。这正是差异化战略中的实质性差异，即以产品的功能差异满足消费者的需求差异，在这种吻合中形成自己企业的市场群或顾客群。 国内市场竞争中最亮丽的风景线是冰箱。海尔、容声、美菱、新飞等国产品牌占有了绝对份额，并且相互之间没有掀起残酷的价格战。重要的一条就是各企业娴熟地运用了功能差异化策略，海尔强调的是模糊控制、节能静音、变温变频、自动杀菌；容声则长于热转化，双面开门，电脑模糊；美菱在保持电脑模糊，节能环保等优势的同时，立足于保鲜，通过专制、保温、冰温、深冷和速冻等五种保鲜形式，抑制蔬菜水果的呼吸，以留住水分及营养物质，而新飞则侧重追求“无氟”吸引消费者，成功地演出了一幕幕竞争的活剧。 ——品质差异。质量是产品的生命，企业的生命，国家的生命，质量也是万物的生命。这些年企业界呼声最高的，需要解决的最基本问题是提高企业的质量意识，而最重要的是企业决策者的决心，决策者的决心程度，就是企业质量改进的标高。“零缺限”的产品质量无疑是消费者所追求的。但产品质量是具体的，在许多情况下，同样需要以品质的差异来迎合市场群和顾客群的需求差异。 我国台湾有一个贸易拓展团，把2万打的雨伞销往美国。 这批雨伞的质量并不高，用几次就报废了，但在市场上却很畅销，原来，美国人外出多半坐轿车，只在交通不便时，才需要步行，因此用伞机会少。美国无制伞工厂，也无修伞匠，美国人用伞一般使用二三次就扔掉了，台商就根据美国雨伞市场这个特点，设计出了这样一种“低劣”产品来，它不强调雨伞坚固，却在颜色、花样、价格合理上做文章，一般二三美元一把，正投合了美国人的消费特点，消费习惯和消费需求。于是，这种劣质伞占了美国进口伞份额的60%。 ——价位差异。现代市场学认为，价位差异是细化市场的关键因素，而细化市场是企业搜索目标市场，确定经营领域的必由之路。一般来说，按照价格，可以将同类异质产品划分为高价位、中价位、低价位三层，从不同的价位聚结不同的市场群或消费群，而在不同的价位里，还可按具体的市场标价继续分割，以构造竞争优势。精明的企业家，往往娴熟于价位差异策略的运用，适时对自身的产品进行价位攀升调度，以实现企业效益最大化。 1991年台湾顶新集团在天津建成了独资的顶益公司，专门生产“康师傅”方便面。他们采取了低价位策略，成功地打开全国的市场，当“低价位”完成了将“康师傅”快速导入市场的使命后，立即调整为“中价位”定位，将碗面价格上调了50%，一举获得了丰厚的回报。 ——心理差异。主要指企业的产品或服务与竞争者相比并无实质性差别，但是由卖方通过包装装璜、商标、广告、宣传等在消费者心理上产生区别，造成不同厂家的同质产品在消费者心目中的差异。例如美国可口可乐和百事可乐在世界各地连年不断的“战争”中，其产品就是造成心理差异的典型。在美国曾有一项试验：以饮料嗜好者为被试，在隐匿商标、厂牌的情况下，让被试者饮用，然后请他们确认哪一个是可口可乐，哪一个百事可乐，结果十有八九是张冠李戴。实验说明，两种饮料本身并无实质性差异，而差异完全来自于消费者的心理。由此可见，厂家通过广告、宣传、大力传播其厂牌商标，对消费者有极大影响，致使消费者不是在购买产品本身，而是在购买“商标”，购买“牌子”。很显然企业创造消费者心理差异的优势，便成为竞争获胜的重要因素了。
