众所周知，企业市场营销的基本功能就是确定一个目标市场，然后通过适当的产品设计和有效的营销策略来为目标市场服务。由于市场中顾客们的兴趣、需要和偏好是有较大差异的，因此，确定目标市场、制定营销策略必需依靠市场细分。也就是说，要识别市场中不同的顾客群体及不同的消费需求和偏好，从而可针对每一细分市场投入相应的产品及制定相应的营销策略。而价格细分是市场细分的一种具体应用，或者说是市场细分与价格决策相结合而产生的一种策略。实行这种策略的目的，就是要利用差别价格在不同的细分市场尤其是地理、环境差别较大的细分市场里推销本质上一样或只有细微差别的商品，从而为企业获取更多的利润。当前，我国国内市场与国际市场日益接轨，国内大企业正步出国门参与世界市场的竞争，所以价格细分策略在国际竞争中对我国企业来说显得十分重要。 一、价格细分策略在市场竞争中的运用分析 价格细分策略的成功实施需要一个大前提，即各个细分市场必需是相互独立的市场，也就是能够确信某一特定细分市场内的顾客不会轻易地到另一价位的细分市场内进行消费。企业可以通过许多种方式在不同的场合下来运用价格细分。 第一，企业可以通过巧妙设计不同的包装或商标使消费者产生不同细分市场内的商品不是同一商品的感觉，以此来运用价格细分策略。例如，上海某一生产饮料的企业，将其产品分别使用两个商标，针对成年人的产品使用一种商标，针对儿童的产品使用另一种商标，然后通过广告宣传来达到不同商标的产品适合不同细分市场的目的。 第二，可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。例如，低价商品可在仅具有必要基础设施的商店中销售，而高价商品则在豪华的精品店中销售，并且在销售时提供针对个人的服务和建议。 第三，可利用地理上相互分离的市场，阻止高价位市场上的消费者到低价位市场去消费。例如，低价位市场位于国外或低价商店是一个免税商店，这时就可与国内其它市场相分离。 第四，为了竞争的需要，将价格细分运用到争斗性品牌中。当企业的名牌产品受到低价私有品牌的冲击时，此时企业处于两难境地：若参与价格竞争，则有损于品牌形象；若不参与竞争，则可能会导致产品的市场份额丢失。为解决这一难题，企业可根据由于低价私有品牌的出现导致消费者需求、欲望的新变化，推出一个价位在私有品牌与名牌之间的且价格接近私有品牌的新品牌，该品牌的质量和功能与名牌相近甚至完全一样，只是商标与包装不同，这种新品牌称为争斗性品牌，其目的是保护企业已有的名牌产品，同时将低价私有品牌挤出市场。著名的菲利普·莫里斯公司在自己的名牌产品“万宝路”香烟受到私有品牌的冲击时，就曾成功地采用争斗性品牌，保护了自己的名牌产品，同时将私有品牌挤出了市场。 价格细分的优点是非常明显的：①与那些针对不同的细分市场分别设计生产不同规格产品的企业相比，由于产量的增加，可大量缩减产品成本获得规模经济效益。②可针对每一细分市场设计合适的价格。由于成本降低，价格设置有弹性，因此企业可以较灵活地安排营销产品的资金。另外，正如上述第四种价格细分策略，价格细分在特定的情况下可以保护企业自己的名牌产品，将低价私有品牌挤出市场。 二、价格细分策略的实证分析 由于上述第三种价格细分策略是最常见和最常使用的方式，因此下面将以第三种方式为例，说明价格细分在国际市场竞争中给企业带来的益处。假设一企业的产品同时在国内、国外两个市场上销售，有关商品在两个市场中的数据如表1所示，由于地理上的原因，这两个市场是相互独立的，同时由于国内市场的需求量比国外市场大得多，可认为该企业是以国内为生产基地。因此，包括研究开发、产品包装设计以及创立商标的固定成本可由国内市场承担，这些基础的固定成本的发生是不以产品外销为前提的。由国外市场负担的相对较低的固定成本则是指在国外市场中营销该产品所必需的费用，如果该企业从国外市场退出的话，就能节省这些固定成本，并且不影响国内市场的业绩。
从表1可以看出，国内市场需求量是国外市场的3倍，产品的单位变动成本是10，在企业一定的生产规模下这是一个常量。产品的单位成本在国内和国外市场上分别是20和13，当运用价格细分策略将产品售价分别定为24和20时，其利润分别为360和210，而利润率则分别是16.7%和35.0%，国外市场的利润率是国内市场利润率的2倍多。由于固定成本的大部分由国内市场负担（因为在国外市场上销售的产品是在国内市场强有力的支持下“轻装上阵”的，即使以国内市场上单位成本的价格水平来销售，也会获取丰厚的回报），所以这一结果仍属正常。 若企业倾向于采取统一价格策略而不采用价格细分，或企业由于客观原因被迫消除价格差异而在两个市场上采用统一价格，则最终结果将会怎样呢？很显然，这将依赖于两个市场的价格需求弹性，即依赖于价格变动程度所引起需求变动的程度。假设两个市场上价格变动与需求量的对应关系如表2所示。
