中图分类号：F273.1；F273.7 文献标识码：A 文章编号：1002-0241(2020)09-0069-15 0 引言 企业间合作是提升绩效和竞争优势的重要战略选择，但面对持续增长的绩效压力、不断变化的外部环境以及各方不同的战略目标，合作中的争议与分歧在所难免(Lumineau et al.，2011)。尽管事前签订合同可以避免或处理部分争议和分歧，但由于不能提前预料所有的情况(李晓冬等，2016)，协商等事后处理手段必不可少。在2015年，小米公司出现供应链危机，原因之一是在与供应商协商过程中态度傲慢，致使供应商关系紧张，甚至于重要供应商三星半导体一度停止为小米提供AMOLED屏幕，严重影响了小米手机销量目标的完成，后来小米董事长雷军撤换供应链负责人，与三星重新沟通协商才解决了这一棘手问题(王潘，2017)。这一案例说明协商在组织间合作中扮演着重要的角色，是合作双方解决问题或争议的重要手段，甚至会影响绩效目标的实现(Lumineau et al.，2012)。 尽管学者们围绕协商问题开展了一系列的研究(Agndal et al.，2017)，但对于组织间协商策略影响合作绩效的作用机理和边界条件仍关注不足。第一，现有研究主要关注个体或团队层面的协商活动，相对忽视了协商在企业合作关系治理的重要地位(Lumineau et al.，2012；Thomas et al.，2015)。部分学者开始从组织层面研究宏观因素对组织协商策略的选择(Lumineau et al.，2012；Zhang et al.，2016)，但协商在组织层面的结果影响还存在理论空白。第二，现有研究大都将协商看作是离散、孤立的活动，仅讨论其解决争议的功能性作用，忽略了组织间协商活动对企业间相互关系的影响(Thomas et al.，2015；Cheng et al.，2017)。第三，现有研究往往“脱离语境”，简单化协商的影响因素(Thomas et al.，2015)，忽视了现实宏观环境因素对协商策略的情境影响(Zhang et al.，2016)。 针对上述不足，本文基于组织的信息处理视角(Schilke et al.，2018)，提出组织间协商会通过企业间关系冲突的中介作用影响企业合作绩效。协商作为重要的组织间交互机制，不仅仅具有应对合作中的变动和分歧的功能性作用，还会对合作各方产生重要的心理影响，塑造相互关系(Lumineau et al.，2012；Cheng et al.，2017)，反过来相互关系特征，特别是关系冲突，又会进一步影响企业合作绩效(Schilke et al.，2018；Yang et al.，2017)。因此，本文将聚焦于协商策略对关系冲突的影响，以及关系冲突对协商策略和企业合作绩效关系的中介作用。其次，企业的战略活动和绩效结果不能脱离其所处的外部环境。与西方发达国家情况不同，中国当前的市场和制度体系处于不断地完善变化之中，企业经营缺乏较为完善的制度环境和市场环境(弋亚群等，2018)。因此中国企业可能会更多地进行协商活动以应对合作中的不确定性。鉴于此，本文立足于中国制造企业间合作关系管理实践，探讨市场竞争强度和法律环境如何影响协商策略的作用效果，旨在揭示协商策略发挥作用的机理与边界。本研究在理论上有助于完善组织间合作管理策略的研究，同时研究结论为企业间合作关系管理实践也提供了重要的参考与借鉴。 1 理论基础和研究假设 1.1企业间合作中的协商策略 组织间协商是一种组织间交互机制，旨在通过跨组织沟通和相互影响，以达成问题解决的一致倾向或方案，从而减少合作中的不确定性，实现各自和共同的目标(Lumineau et al.，2012；Thomas et al.，2015；Zhang et al.，2016；Agndal et al.，2017)。在企业合作过程中，组织间协商活动十分普遍和频繁，深刻影响着合作的顺利推进和实现。在协商过程中，双方可以就契约已规定内容进行讨论，也可以对契约尚未界定的意外情况商讨解决办法(Thomas et al.，2015)。但与一般的信息交流不同，协商具有明确的问题解决导向，最终是要实现各自和共同的目标(Lumineau et al.，2012)。当出现纠纷和争议时，企业往往是首先选择协商的方式尝试解决问题，而非直接采取正式治理手段或法律途径(Ang et al.，2014；Zhang et al.，2016)。一方面是因为协商以灵活和快速的方式协调各方的不同意见，以更低的成本达成一致(Yousefi et al.，2010)；另一方面正式治理手段的有效性依赖于法律制度的完善，而且处罚、仲裁、诉讼等方法在金钱、时间和情感等方面会花费很大成本，还可能会导致双方对抗，从而负面影响合作绩效(Zhang et al.，2016)。 从战略的角度出发，组织间协商策略主要包括合作协商和竞争协商(Krause et al.，2006；Lumineau et al.，2012；Thomas et al.，2015)。合作协商要求双方共同界定问题，协调以达成共识，寻求可行方案，确保双方均可获利(Lumineau et al.，2012)。合作协商的当事方公开地交流有用的信息，有助于评估双方的需求而不受剥削(Mintu-Wimsatt et al.，2004)。使用合作协商的策略能够整合双方通常冲突的利益，以达成满足各方需求的结果(Zachariassen et al.，2008)。同时，合作协商策略被认为有助于建立和维持买方和卖方企业的长期供应链关系，并且对增加供应链绩效也有影响(Ribbink et al.，2014)。 而竞争协商通过明确或暗示的威胁、争论和惩罚来解决争议，各方寻求单方面获益，通常导致一方获胜一方失败的结果(Lumineau et al.，2012)。使用竞争协商的策略往往注重短期的交易焦点，倾向于保留对自身有利的信息，对方相反的目标和需求通常会被忽视，恐吓和威胁的手段也经常使用以保证得到对己方有利的结果(Krause et al.，2006；Zachariassen et al.，2008)。虽然一般而言，合作协商策略被认为比竞争协商更有利于问题解决(Lumineau et al.，2012)，但是在企业合作过程中，某些冲突的目标和认识可能并不能被有效地调和，而且竞争的态势始终存在(Das et al.，2000)，在衡量收益成本后，企业可能依然会选择竞争协商。
