中图分类号：F276.6 文献标识码：A 一、引言 从20世纪80年代后期开始，随着经济一体化的进程和竞争的日趋激烈，战略联盟，长期的供销关系等逐渐成为普遍的企业间合作形式。与此相对应，对企业间合作关系演进和不同发展阶段特征的研究成为热点问题。此方面的研究主要是利用生命周期的方法从关系交易理论、价值最大化、交易成本经济学、基于资源的理论这4个角度进行的。 考察现有研究，我们发现：（1）这些研究只是从某一方面阐述了关系的特征，没有系统地阐述关系发展不同阶段的特征，因而无法全面地了解企业间长期合作关系的演进过程，难以为企业的实践活动提供有效的指导。（2）这些研究大都侧重于对关系发展阶段的划分，没有对关系发展不同阶段的特征进行详细的分析和比较研究。（3）目前对关系演进的实证研究大多停留在验证关系是否经历了一个发展阶段，少有进行动态的关系阶段特征的实证研究（Boddy和Wagner，2000）。（4）从整体上说，尽管对企业间长期合作关系的研究已经持续了将近20年，但到目前为止，还没有形成一个全面的解释企业间关系发展阶段特征的经过验证的理论。 针对上述问题，本文认为，企业间合作关系具有经济性和社会性两个方面的特征。单从一个方面来描述关系发展阶段的特征是不全面和不符合实际的，也不能完整地刻画关系发展不同阶段的特征，需从关系要素、关系投资和价值创造这3个方面来研究关系发展历程中各个阶段的特征，动态地考察关系演进过程中关系要素、关系投资和价值创造的差异，以便更为清晰地揭示关系演进过程中各阶段特征的发展变化规律，弥补现有关系演进阶段研究的不足，为正在建立和管理关系的企业提供指导。 二、概念模型的建立 现有研究表明，企业间长期合作关系的发展经历了一个生命周期的过程（Spekman等，1998，Dwyer等，1987，Ring和Van de Ven，1994；Zajac和Olsen，1993）。因此，本文将关系的演进过程划分为建立、稳定和终止3个阶段，分别从关系要素，关系投资和价值创造3个方面来考察企业间关系演进过程的阶段特点和发展变化规律，并认为在关系演进过程中的各个阶段都存在着终止的可能性。 1.关系要素 关系要素指那些致力于建立、发展和维持成功的关系交易的行为（Simpson等，2002）。关系要素包括的范围很广，Simpson等人（2002）认为影响关系发展和稳定的因素包括承诺、沟通、信任、共有的价值观、管理层经常性的接触。Pick（1999）认为关系要素包括了承诺、信任、沟通、权力影响、冲突结局，共同的价值、合作。尽管不同的学者对关系要素有着不同的定义，但是都认为承诺和信任是两个主要的因素。Morgan和Hunt（1994）更是强调承诺，信任是发展和维持合作关系的核心要素。因此本文所指的关系要素主要是指信任和承诺。 2.关系投资 关系投资指企业为维持关系而投入的资源（Pick，1999），集中反映了关系的经济性，在企业间长期合作关系发展过程中，双方都需要做出潜在的资源承诺。企业在关系中投入的资源形式多样，根据所投入资源形态的不同，可将关系投资分为有形资源和无形资源两类。 3.价值创造 价值是指取得的收益和成本之间的差额（Simpson等，2002）。它是企业在关系中投入的资源和关系要素交互作用的结果，是理解企业合作关系动态性的关键（Simpson等，2002）。Wilson和Jantrania （1996）从动态的角度，将关系创造的价值划分为经济价值、战略价值和行为价值。经济价值包括成本降低，投资质量提高等，战略价值指参与关系的企业竞争力的增强和市场地位的提高：行为价值又称为心理价值，主要指企业文化的改变。本文将合作关系创造的价值划分为经济价值、战略价值和行为价值。 三、假设的提出 1.建立阶段 建立是企业间合作关系开始形成的初始阶段。企业间合作关系的建立开始于企业具有建立关系的愿望（Spekman等，1998，Dwyer等，1987）。在这一愿望的推动下，企业开始寻找可能的合作伙伴，并与之进行交易。最初的交流是探索性的，主要了解对方对关系的期望，在协商的基础上形成共同的期望（Spekman等，1998，Ring和Van de Ven，1994）。由此，我们提出如下的假设， 在关系的建立阶段：H1a：在关系的建立阶段，关系双方之间的信任程度很低。 H1b：关系双方之间的承诺程度很低； H2a：双方在关系中投入了一定的有形资源。 H2b：双方在关系中投入了很少的无形资源； H3a：关系创造的经济价值很少。 H3b：关系创造的战略价值很少； H3c：关系创造的行为价值很少。 2、稳定阶段 对建立阶段合作伙伴和交易结果的满意会让双方不满足于市场化的交易，希望让关系成为企业获取竞争优势的重要战略。这样关系就进入到了稳定阶段。在这一阶段，为了确保从关系中获得相应的收益，双方会扩大相互间的交流，对交易的具体细则进行沟通和谈判，确立交易规则，明确双方的权利和义务（Dwyer等，1987）。由此，我们提出如下的假设，在关系的稳定阶段： H4a，关系双方之间的信任程度很高；H4b：关系双方之间的承诺程度很高。 H5a：双方在关系中投入的有形资源很多：H5b：双方在关系中投入的无形资源很多。
