搞好经营决策是企业竞争与发展的中心问题，尤其在买方市场、竞争激烈的形势下更是如此。一个企业的经营管理过程，从本质上说也就是决策过程，即通过市场调查、科学预测进而提出对策方案。 一、经营决策程序 1.市场调查 这是经营决策的基础。虽然市场调查本身还不是预测与决策，但通过调查可以掌握和积累大量的有关数据和资料，为科学的预测、决策提供可靠真实的依据。在市场调查过程中，应注意以下几个环节： (1)要以产品为出发点，用户为对象，了解使用该产品的用户范围。调查该产品在国民经济中的哪些部门、行业、地区、单位和个人中使用；了解产品在新的部门和新的行业中应用的可能性以及打入国际市场的前景，以便进一步开拓市场。 (2)了解该产品的社会需求和市场容量、历年的产销情况、目前和今后的需求趋势。只有市场容量大，产品才有发展的前景。在调查市场容量的同时，要研究用户的购买力水平。由于经济发展的不平衡性，经济发达地区与比较落后的地区的购买力有很大的差异，因而对商品的档次和花色品种也有不同的要求。此外，还需注意了解该产品消费者的消费习惯。它包括地域的、民族的、不同年龄、不同层次上的消费者的差异。不重视这种差异，必然会使企业的产品大受冷落。 (3)调查全国各有关生产厂家的市场占有率以及本企业产品在同类产品中的市场占有率。充分了解同行产品尤其是名优产品的特点、营销艺术等。比较本企业产品与他们的差距。“知已知彼”方可在竞争中取胜，才可能不断提高产品的市场占有率。 (4)市场调查的方法。按调查的方式来说，有直接与间接两种。直接调查是走出去或请进来，访问用户，举办展销会，直接与需方见面；间接调查是通过发信函、调查表或从报刊、广告等途径取得资料。两种调查方式可同时进行。按调查的广泛性来说，应根据产品的不同类型而有所区别。如对单件小批量生产或用户面窄的专用大型设备，可以逐台逐户调查，建立用户卡片；而对量大面广的通用产品，则应采用典型调查或抽样调查的方法较为简便。至于售后跟踪服务，把产品调查与服务溶入一体，也是行之有效的调查方式。 2.经营预测 所谓预测就是在市场调查的基础上进行科学分析、研究企业生产经营发展的经济合理性。这是企业科学决策的保证。 预测必须讲究科学的方法。预测的方法很多，一般分为定性与定量两种类型：定性预测主要依靠专家调查、分析判断等方法进行；定量预测最普遍的方法是使用时间序列移动平均数法和因果关系的直线回归法。运用上述方法进行预测，都要有历史数据资料。根据我国企业目前的条件，完全靠数学方法来预测仍有困难，采用一些简单的预测方法同样能取得一定的实效。例如在定性预测方面，运用经济发展形势分析法来分析社会需求的发展趋势，据此来调整企业的服务对象，发展适销对路的产品。在定量预测方面采用相关预测法，研究需求的内在联系，找出其相关比例系数。有了全国的需求量，生产厂家可根据本企业的市场占有率来预测本厂的销售量。当然，预测和市场调查一样，不可能一劳永逸，要不间断地有系统地进行，为决策提供科学的依据。 3.科学决策 如果说市场调查是基础，预测是保证，那么决策则是关键。企业的决策按类型可分为两类：一类是属于经营性的战略性决策，涉及到企业的发展方向、产品品种、生产规模、投资方向等；另一类是属于管理性战术性决策，在执行过程中对日常管理采取一定措施，保证企业目标的实现。 决策牵涉的问题较多，尤其是经营性的决策，问题较复杂，容易失误。一般来说，用集体方式决策可以集思广益，比个人做决策好。集体决策的方法有两种；一是决策时召集人们来开会，集体做出决定或以投票方式通过；一是决策前征求内行专家的意见，然后由主要负责人作出决断。国外决策的趋势是从个人决策发展到顾问团的集体决策方式。其优点是能够得到较多的情报信息，决策后大家能全心全意地去贯彻执行。必须注意的是，企业在作出决策后，往往可能由于外部情况的变化而影响决策目标的实现。因此，企业在决定自己的经营方针时，还必须同时备有应变方案，使企业立于不败之地。 二、经营决策方法 为了进一步搞好企业的经营决策，企业在实践中必须学会运用以下几种方法： 1.长、短期需求分析法 市场需求中的许多现象纷繁复杂，往往会使企业的经营决策者们陷入困惑不解、无所适从的境地。因此，企业的经营决策者应该重视优化市场传导系统，重视信息的筛选过滤，注意分析市场需求的短期性和长期性。 市场需求中的短期性即暂时性，一般是由某种非正常因素引起的。如节日庆典、大型体育比赛、社会团体的换装、暴冷暴热等自然现象、突发性的参观旅游等。在这种情况下，市场会出现对某种商品的突发性需求。对此，企业经营者应该争分夺秒地不失时机地满足它，使企业获得意外的收益。但是应该充分注意到，这是一种风险式的经营方式，弄得不好会反受其害。在这种时候，即使坐失良机也比那种马后炮式的经营决策好得多。否则，将造成产品的大量积压，使企业蒙受巨大的损失。 对企业的经营决策者来说，更为重要的是要充分重视市场需求中的长期现象，它有相对的稳定性和可靠性。其中，价廉物美是消费者的永恒的追求，而这种追求心理又是在不断的攀比和选择中得到满足的。企业要想在竞争中立于不败之地，就必须把大量的精力花费在技术更新和降低生产成本上。总之，市场需求中的长期现象才是企业经营决策的着眼点。 2.不饱和状态生产法 任何一种产品的寿命变化，一般都要经历几个阶段：即投入期、发展期、成熟期、衰退期、更新期。形成一个寿命周期曲线。因此，企业在经营决策中要有四档产品规则 ：一是正常生产的；二是正在试制的；三是正在研究设计中的，四是根据新技术的发展正在应用研究的。
