市场纵横 当今市场经济变幻莫测，竞争日趋激烈。企业经营者要想在竞争中争取主动，占据优势，就必须拓宽市场。只有拓宽市场，才能把握经营主动权。 运用供求差异拓宽市场 从哲学的观点讲，供求平衡是相对的，供求不平衡是绝对的。不平衡即存在着差异，这种差异性就是市场的潜力所在。企业经营者要善于捕捉供求中的差异，从差异中寻找市场。 在实际工作中下列方法可供企业经营者借鉴与参考：一是比例差量法。就是从市场总客量所尚未满足的比例量中寻找市场。这是一种很常用的方法，适用于一切商品。例如，假设在城市家庭中洗衣机的市场需求量为100%，现生产能力只有70%，那么就有30 %市场机会可供选择和开拓。这两个数据都是不难得到的，其中洗衣机的总生产能力可从有关部门的计划和统计资料中查寻，洗衣机的市场需求量则可通过调查测算没有洗衣机的家庭数、建立新家庭的年平均数及趋势，以及老家庭更新洗衣机的家庭数等获得。二是结构差异法。就是从消费需求结构与市场供应的商品结构、品种结构、规格结构、样式结构等不一致中去寻找市场。如某粮油店，原来销售的精炼油都是10公斤塑料桶装，不零售，要买则一桶，顾客望而兴叹。后来改成了2公斤、3公斤、5 公斤塑料桶装，则生意兴隆，销量猛增。又如美国人不注重小型车和低价易携带的小型收音机、录放机、电视机等商品，于是这类轻巧小型商品就成为日本企业进入美国市场的重点目标。三是层次填补法。不同层次的消费者的总需求中总有尚未满足的部分，有的收入极高而社会上还没有可供消费的极高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上忽视了他们需要的极低档商品。这其中就包含着可供选择的市场。例如，某皮革厂，其精品车间生产4000～6000元一件的高档皮革服装和400～600元一双的高档皮鞋，可满足那些“大款”、富翁的需求。一般车间生产物美价廉的普通皮革服装和大众皮鞋，还有款式新颖、售价很低的仿革服装和仿革鞋等，可满足中低消费者的需求。这个厂的经营者是精明的，他善于巧妙地填补不同层次间的需求“空隙”。 运用“煽情夺人”拓宽市场 企业经营者最重要的是要从消费者心理需要出发，设计出人情味浓厚的产品。据资料介绍，美国有一家玩具工厂，针对西方国家普遍出现人口负增长，人们需要宣泄和表达某种母爱，而又恐惧抚养婴儿的艰难和麻烦，以及人口急剧老龄化，许多老人过着寂寞无聊退休生活的种种情况，推出了一种名叫椰菜娃娃的玩偶。它是用碎布做成，与一般玩偶不同的是这家工厂给它作了人格化处理：娃娃的屁股上煞有介事地盖着接生人员印章，还附有一张“出生证”，上面记录着娃娃的姓名、手印和脚印。购买这种娃娃还要办理“领养手续”。由于椰菜娃娃的奇特构思设计与现实社会心理契合，满足了人们的心理需求和情感寄托，因此不仅受到儿童的欢迎，更受到成年人的喜爱，形成了广阔的市场。 运用“础润张伞”拓宽市场 古语云：“月晕而风，础润而雨”即月亮周围出现光环，预示着大风，而“础”（柱子）下面的石墩子上返潮，则预示要下雨。企业经营者善于利用各种信息，从中捕捉机会，是制胜的法宝之一。先知“础润”而后迅即“张伞”，把握和充分利用机遇，就能有效拓宽市场，就可能把潜在的效益变成现实的效益。 也许很多人还能记起一个很生动的例子，那是1987年，我国有关部门公布了当年9月23日将要发生在本世纪最后一次日全食的消息。 卫生部门同时告诫人们在发生日食时不能用肉眼直接观察，以免损伤眼睛。这则普通的消息当时并没有引起很多人的注意，但在沈阳市一家小厂的经营者眼里，却看到了一个难得的良机，根据人们都想看到这奇妙的自然景观，又不宜用肉眼直接观察的情况，他们及时设计了一种简单实用的观察眼镜。这种眼镜用废胶片作镜片，硬纸壳作片托，价格低廉，使用方便。为了防止他人伪造，他们专门向国家专利局申请了专利。就在日食前一两天，这家小厂赶制了500万付简易眼镜， 同时投放到所有能观察到日食的各大中城市。并配合以强有力的宣传、演示等促销活动。结果取得了巨大的成功，仅上海市就卖掉50万付。小厂也因此取得了可喜的经济效益。日食本为一种自然现象，可沈阳这家小厂能在这种细微、平常之处慧眼识“础润”，并迅即“张伞”，独家占领市场，这实乃高明之举。 市场信息是市场的“晴雨表”。企业经营者一定要善于及时掌握可靠的市场信息，并以此预测市场需求，有的放矢地开发新产品，拓宽新的市场。据资料介绍，宁夏永宁县一家不起眼的合作经营企业，在其主要产品皮鞋、手套、药物鞋垫销路不畅的情况下，从一条介绍日本一家“尿布大王”的经营信息中受到启发，联想到我国每年新生婴儿2000多万的现实，中国很快会出现一个庞大的尿布市场，于是当机立断转产尿布。婴儿尿布问世后，市场上非常畅销，供不应求，该厂也成为中国的“尿布大王”。 运用企业优势拓宽市场 大企业也好，小企业也好，就多数而言，都有自己的长处和优势。经营者要认真分析研究本企业的经营条件与相对优势，从自身出发拓宽市场。主要方法一般有以下三种：一是优势夺取法。有些产品的消费近于饱和，但却可以通过发挥企业“名优特新”产品的优势，进一步开拓市场。比如我国张小泉剪刀、小绍兴鸡粥、兰州牛肉拉面、新疆烤羊肉串等都是以优势夺取市场的典型。一个时期新疆的哈密瓜饱和滞销，而蔡家湖的“金皇后”哈密瓜却以其名牌、信誉和糖度高、色泽好、个大适中、包装精美、服务周到而畅销海内外，供不应求。二是见缝插针法。小型企业和个体经营的优势是“船小好掉头”，经营灵活，易于见缝插针寻找市场机会。例如某个体私营小企业瞄准“市场空隙”，在“夹缝”中求生存，图发展，生产大企业看不上眼而又极受用户欢迎的“扭断瓶盖”，一年销售4000万只，创利300万元。三是绝技吸引法。 有些企业有绝技，只要以信誉为本，只要名闻天下，市场机会就会找上门来。据报载，江苏南通蛇医季德胜，原以捕蛇为生。解放后，政府和有关部门为发掘其特有的技艺，挖掘和创造了季德胜蛇药，从此名闻遐尔，经久不衰。
