中国人有一种“随大流，保安全”的意识，可是在工商界恰恰相反，往往需要“反思”才行。本文就此进行有例有理的论述。 企业竞争获胜的奥妙在于出奇制胜，出奇制胜往往在不在于顺乎潮流，反其道而行之，则常能收到出人意料的效果。不循常规，反向求异，以异出奇，以奇取胜的谋略，人们称为“反弹琵琶”。 我们所言“反弹琵琶”谋略就是指企业家在经营中，能超越常人所能认识到的层次，深入到经济运行的内在深处，探究市场规律，跳出传统的思维框架、运用逆向思维，掌握消费乾的“跨越心理”，标新立异，独辟蹊径，去满足他们追求新奇，不愿雷同的“潜在需要”。 那么，究竟应如何去“反弹琵琶”呢？从营销角度大体可分五类。 第一：产品反弹。企业的生命在于产品，产品的生命在于质量，产品竞争，质量为本。然而，顾客对商品的质量要求是多种多样的，不一定高质量就一定受欢迎，因为一个模式的标准是难以满足不同顾客胃口的。 譬如台湾制造的雨伞质量并不好， 但却占美国进口雨伞销售量的60%，因为它正适合美国人一次性消费的需要，使这“反弹琵琶”谋略在美国市场上获得了成功。产品的好与劣，是从消费者不同需求决 ，低档产品不一定不畅销。 又如美国艾士隆公司董事长布希耐一次在效外散步，偶然看到几个小孩在玩一只肮脏和异常丑陋的昆虫，且爱不释手。于是他便开发了 “丑陋玩具”，并一炮打响，给艾士隆公司带来了十分可观的收益，使同行羡慕不已。 立品创新，是企业参与市场竞争的关键，与产品创新相反，产品“回归复古”也能获得成功。如国粹“旗袍”成为现时流行的高雅服装，以粗布为原料制作的服装，深受当今消费者的喜爱，纯天然的食品，是众多消费者所向，黑白电视机又一次在美国成为畅销货，等等。这是适应人了们“怀旧心理”。 商品的中雅俗，往往影响商品的销售。多数企业为产品起个高雅的名字熬费苦心，也有企业家则反向求异，以俗诱人，如“狗不理包子”，柳州的“棺才玩具”，就是极好的例证。如今到柳州旅游的国外华人的港澳同胞日趋增多，他们中间流传着这样一句话：“棺材、棺材，升官发财。”游客们慕名而至，希望买到“棺材玩具”，图个时来运转，致使这个听起来就感到恐惧的玩艺，反而变成了畅销品。无独有偶，在比利时首都布鲁塞尔市中心，有个特别酒吧，名为“棺材酒吧”，顾客盈门，座无虚席，生意十分兴隆。 第二，价格反弹。企业对其产品的定价，是市场经济条件下经营者重要决策之一。价格的竞争，并非控制价格，而是谁能适应价格。在现实的价格竞争中，经常是竞相跌价和竞相涨价的现象。如1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”，“八扣”的标签俯拾即是，可顾客却很少破费，市场很不景气。然而，金利来有限公司，逆向而行，提价出售领带。同行们纷纷皆笑其不识时务，结果提了价的金利来领带，不仅销路大增，还从此创出了国际市场上的名牌产品。 又如日本东京有位叫岛村的人，做麻绳生意用“原价价销售法”，做了一年之后，打动了供货商和客户，双方分别降价和提价，使其大获利润，且确立了优良的信誉。这种始亏后盈的谋略实际上是一种极高明的经营诀窍，这也是“价格反弹”的一种很的形式。 第三，渠道反弹。分销渠道的选择，无疑是营销中的重要工作。开辟与众不同的分销渠道是企业经营中扩大销售的重要徐径。当众多企业采用中间商销售时，有的企业采取直销方式；当人们习惯购到大型商店时，有人则选择方便商店、折中商店或地摊销售；当人们普遍讲究货架商品排列整齐售货，有的商店采取仓储销售，让购买者从中享受平价购物。如此“渠道反弹”吸引了大量的顾客，活跃了市场。如美国手表行业，众多的制造商都选择珠宝商店作为手表的销售渠道。然而，Time公司生产的Time手表却通过一般商场的销售，结果大获成功，比较著名的美国Avon公司，避开中间商，直接将产品送至消费者手中，致使Avon产品销售全球。山东某啤酒厂选派的推销员，不是向中间商推销啤酒，而是成群结队地去吃遍市场所在地的各大饭店餐馆，谁家饭店有该厂的酒，就在谁家吃，吃遍一个城讪，该厂的酒也进入了一个城市。因此，在商品经济大世界中，并不存在千篇一律，而是千差万别和各具和特色的。少数企业常为打不开产品销售渠道而发愁，事实上是没有去发掘销售渠道，不敢大胆创新渠道。 第四，推销批弹。在买方市场的形势下，推销工作可谓是非常难的工作，有人说：“所谓谁销就是拒绝”。那么如何变拒绝为接受呢？在此过程中蕴含着高深的学奇妙的技巧。推的反意即拉，拉顾客比推销产品往往效果更佳。1990年9月18日，广州蚊帐厂为将新产品打开市场， 全厂“放假”一天，千名职工，1/5在广州市各大商场、公园、工厂门口设点销售，各售点人头攒动，盛况空前，仅此一天打开了广州市场。助听器的发明者，对助听器上市后无人问津，各商店又不愿经销这一小产品，任凭发明者如何推销也无济于事。于是他自造需，向各地代售此类产品的商店打电话询购助听器，后来，各商店纷纷订货，并走俏世界市场。 第五，广告反弹。广告的神奇被工商界反公认，然而，广告如此之多，令受众应接不暇。如果没有创新或特别之外，那只能是：重金做广告，枉费了心机。要创新，有多条路可走，但最特别是可能要算“反弹琵琶”广告。逆向思维的逆向广告，使其从色彩缤纷的广告世界中独立出来了。早在1985年，四川《电子报》征订广告有1/3的文字亮印刷和纸张的丑，并相告：高级电子专业人员和毫无此类知识的初学者不要订阅。从而坦诚亮丑赢得声誉。1993年，世界戒烟日这天，蚌埠卷烟厂在《安徽日报》上刊登一则奉告：吸烟有害健康，劝君不要吸烟，尤其不要吸本厂生产的烟。这一广告已被广告界视为经典，极妙的反弹琵琶。泰国首都曼谷有家饮食店，门前斜摆着一只巨型酒桶，上面写着四个大字“不可偷看”，酒桶里写的是：“敝店美酒与众不同，请享用。”过往行人无不伸头“偷看”并随即享用。这也正是利用好奇心理达到相反相成的效果。
