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图1 国际化A—G梯阶 A阶：外商订购、产品外销 这是公司国际化的基础阶、起始阶。本公司的产品或服务、劳务受到国际市场的欢迎，通过外商（外国企业、事业、政府和个人）订购的方式进入国际市场。国内的广州交易会及其他各种形式的交易会就是外商订购的环境条件。通过其他途径，如外贸公司、国外广告等方式也可招引外商订购。公司在这个梯阶上从外商订购行为中了解国际市场的需求，调整自己的生产结构和销售方式，向国际化的标准逐渐靠拢。这时，公司决策原则和经营方式开始起变化：原来只考虑国内市场需求结构和趋势。现在要考虑国门以外的变化：原来外贸人才可以没有，现在非有不可；设计、工艺、质量、流程控制等要考虑国际标准；货币结算、利润分割也要考虑国际结算及汇率浮动问题等等。 不出国门，由外商定购，产品外销所引起的决策原则和经营行为的外向性松动，称之为A阶现象。A阶现象可以得到维持，也可以中断。中断是指交易两次后，中止外销，决策和经营又完全回复到原来的状态。维持是指交易不间断地进行。维持的基本条件是不断地拥有吸引国际市场的产品和服务；逐步建立和完善外向经营机构，增加外向经营人才和具有不断开拓国际市场的决策机构。A 阶现象的存在是国际化持续发展的条件。 B阶：在国外设办事处 公司在国外设立办事处，或在某一国设立代理处、代办处等机构。在国内由外商定购本公司的产品和到国外推销自己的产品，这是两种感觉、两种不同的经营行为。要将事业大规模地做到国外去，不出国门是不行的。要出国门并希望在国际市场上站往脚，就必须首先了解国际市场，训练自己的国际经营人才。设立国外办事处就是为此而做的事情。 世界上许多大公司在大规模行动之前，总是先在欲进入的国家设立办事机构。这个办事机构可以在国外为公司招引到更多的客商，扩大产品的外销规模，但主要目的还不在于此。设立办事机构的主要目的是搜集国际市场信息、了解国际经营规则、疏通客户渠道，训练国际商务人才。主要工作是和各方面的人员进行交流、如政府部门、企业界、科技界、高等院校等，进行调查研究，寻求投资机会。他们经常向国内公司汇报调研结果，商讨战略问题。这些在国外办事机构里的工作人员、其工作过程就是对国际商务能力的训练。如果把办事处看作是个训练机构，可以有计划地、分期分批调换那里工作人员，使更多的人得到国外实践的机会。这样，国际经营管理人员的素质就会得到提高，为国际化发展创造有利的条件。 C阶：在国外建立销售点，形成销售网络 在设置办事处、培养了一定数量的国际商务人员，销入某一国家的商品量达到一定规模时，可以在该国设立销售点，以海外销售公司的形式从事国际营销活动。和A阶相比，C阶就不再是单靠外商定购、自己处于被动选择的地位，而是在国外组建销售子公司，专门推销本公司的产品，宣传自己的商标，树立本公司的形象，建立特定的客户关系，开辟销售渠道，将国内、国外的销售活动连结在一起。 销售子公司的主要职能是研究市场需求，建立销售网络，为公司产品在该国或该地区大规模销售创造条件。在一国建立销售子公司，可以将该国可利用的销售条件利用起来，代理商、经销商、各种批发零售企业等，都可以吸引进网络中来。这样在该国就有了一个本公司产品的流通体系，产品一进入这个体系，就迅速地分流到各个地方。除在一国建立销售子公司外，还可在相关国家建立同类的销售子公司，这样就逐步形成世界性的销售网络。这样，国内市场可以充分利用，国际市场也能充分利用，两个市场结合起来，就为公司的发展开辟了广阔的天地。 从C阶开始，还要特别注意培养和使用当地商务人员， 以推进和当地文化的融合。营销国际化将大大推进生产经营国际化的进程。 D阶：在国外设置生产点，形成生产体系
