合作战略这个概念进入中国大约是在1994年左右，当时有关合作战略的介绍很多，因为合资、合作以及“三来一补”企业已经很多了，就没有感到合作战略的新意和了解其深远的战略意义。直到1995年中接触了惠州德赛集团，我才开始感到合作战略对我国经济和企业发展的战略意义。 一、从德赛集团成功的合作说起 惠州德赛集团的前身是惠州工业发展总公司。这个公司起初是由3-5个政府干部，依靠5万元贷款，创立的一个以吸引外资发展工业为主要目的的企业。这个企业通过贸易而结识的第一个外商是生产GP电池的香港金山公司，并且后来成立了与金山公司合资生产GP电池的合资企业。香港金山公司受惠州土地、劳动力、运输费便宜等优势的吸引希望进入惠州，而德赛集团需要发展地方经济所需要的资金、技术和关系，双方建立的合资企业是典型的互补性战略联盟。 在这个合资企业中，金山公司具有股份和经营方面的绝对控制权，而德赛集团占了20%左右的股份，而且只负责解决地方关系和管理好劳动力队伍。由于双方合作的战略非常成功，金山公司外边的合作伙伴和德赛集团都希望金山公司作为一个中间人，促进德赛集团公司与国际上的大企业之间的合作。德赛集团信任金山公司，国外的企业也信任金山公司，因此金山公司的重要作用就在于它能够保证德赛集团和金山公司介绍的公司之间进行公开的合作。后来，金山公司先后介绍了美国Tandy公司、Sony公司、菲利普公司、澳大利亚奇胜电器公司等十几个国际上比较出名的企业与德赛集团建立合资企业，而在每一个合资企业中，德赛集团总是以不超过30%的股份参与，发挥其传统的角色，而金山公司也在其中加入很少股份，从而使其能够更好地发挥中间人的作用。现在这个集团公司的总资产大约是5亿元左右，但是所产生的销售额超过60亿元，总资产收益率超过10%。可以说这个阶段上的德赛集团采用的是网络战略。 从1996年开始，德赛集团发现外方合作伙伴的国内销售遇到了困难，同时对自己的长期替人家服务的角色越来越不满足，就开始利用自己从战略联盟中所学习到的知识和建立的关系，对自己的合资企业实行定牌生产，开发和建立国内的销售渠道，销售德赛品牌的产品。现在德赛集团已经开始销售德塞品牌的电话、VCD、家庭影院等产品，并且开始建立自己的生产基地。德赛集团开始利用自己从战略联盟中所学习的知识和技能，进入了一个新的发展阶段。 现在合作已经成为企业实现发展的重要手段，合作战略开始成为企业战略管理教材中的一部分，甚至需要整整一章去介绍合作战略的内容。今天只要看看我们的周围或者读读报纸，我们就会发现企业或者组织之间的合作和它们之间的竞争一样，成为经济生活的一部分。可以这么说，今天的组织如果不知道怎么合作就不知道如何竞争，就不可能发展壮大。 二、战略联盟的主要特征 合作战略虽然包括了战略联盟和网络战略等主要形式，但是其中战略联盟最具有代表性，因为网络战略从根本上说也是战略联盟的特殊形式。战略联盟是两个以上的企业（包括两个以上的竞争对手）为了产品或者服务的开发、制造和销售等方面的共同利益，以某种形式将它们的部分资源、能力和核心专长进行整合而建立起来的伙伴关系。从这样一个战略联盟的定义中，我们可以发现战略联盟具有如下几个重要的特征： * 战略联盟是发生在两个企业或者两个以上的企业之间的。如果这两个企业通过合作导致任何一方失去了独立法人地位，那么战略联盟就结束了。如果合作是在多个企业之间，而且它们之间的合作是通过互为中介的形式展开的，那么这种合作可以称为网络战略。 * 建立战略联盟的企业之间可以是：(1)上下游的关系；(2)竞争对手的关系；(3)其他相关关系。其中建立在竞争对手之间的战略联盟关系最能够体现战略联盟的性质和特点。 * 战略联盟的具体目的可以是多种多样的，包括共同解决产品开发、制造和销售等方面的问题；战略联盟可以发生在经营级战略层次，也可以发生在集团战略的层次。但是战略联盟的根本目的是互利，而互利不排除竞争，互利不一定是对等的，能否互利主要取决哪一个合作方的学习和模仿的能力强。 * 战略联盟的具体形式很多，有的企业之间是通过互相换股建立全面的战略伙伴关系；有的企业之间是通过建立合资企业；有的企业之间的联盟关系只是建立在合同或者口头协议的基础上。无论采用什么形式，建立战略联盟的企业之间都是希望部分而不是全部地利用对方的资源、能力和核心专长。 三、采用合作战略必须有明确的目的 德赛集团是在公司级战略的水平上实施合作战略，其主要目的是(1)通过合作获得技术、资金、渠道等，以多样化发展促进地方经济和企业发展；(2)从它所选择的合作伙伴来看，德赛集团主要集中于同电子和电器行业的大企业建立合作伙伴关系，目的是在建立多样化行业组合的同时，寻求某些方面的规模和范围经济效益，例如人力资源管理方面的规模和范围经济。事实上，德赛集团在开发自己品牌产品的时候，充分地享受自己所拥有的在研究开发、品牌和渠道等方面的规模经济和范围经济，因为它所建立的产品组合恰巧可以共享研究开发、品牌和渠道。 事实上，在经营级或者竞争战略的水平上也可以采用合作战略。采用这种合作战略的目的可以是： * 降低竞争。目前我国许多行业都存在着行业集中度低、竞争强度过大的问题，如果这些行业的主要企业之间能够建立某种形式的合作关系，必定会降低行业内部的竞争强度。
