如何追求企业成长，怎样实现企业成长始终是企业面临的一大难题。为解决这一难题，许多经理人员首先考虑的就是直线延伸、地理扩张或企业并购。虽然在合理的条件下，这些方式对企业成长都会产生极大的推动作用，但是这并不能从根本上保证企业以高于所属产业的增长速度获得成长，更不能为那些处于成长缓慢、衰退、甚至滞涨产业的企业实现“突破性成长”提供可行途径。 从西方国家企业实现突破性成长的实践来看，企业经理人员必须突破行业中广为信服的常规思想的束缚，深入顾客，从中挖掘实现突破性成长的途径。具体来说，企业可以通过以下几个途径来实现突破性成长： 1.积极探求顾客喜欢的购买方式。通过各种可行方式积极探求顾客购买商品和服务的真实方式，力争发现顾客愿意接受的向其提供商品和服务的方式，并尽力使之得到满足，是赢得顾客、实现企业突破性成长的一个有效途径。而发现与顾客一样使用本企业商品和服务的本企业员工的潜在需求是探求顾客喜欢的购买方式的一个捷径。美国贴现证券经纪商——斯快伯公司(Schwab)实现突破性成长的一个重要原因就是其早在80年代初期就率先实行了每天24小时、一周7天的服务时间。这一举措来自公司员工的提议。这些员工深信：顾客会对一天24小时、一周7天的服务所提供的便利给予高度的评价，因为他们本人在管理个人投资时就需要这种灵活性。然而不幸的是，许多企业的高层经理人员并不确切清楚顾客真正喜欢的购买方式。顾客也只能被迫接受企业自认为顾客喜欢的购买方式。 2.密切观察顾客使用产品或服务的真正方式。几乎在所有的行业，顾客都存在着补偿行为。他们常常不得不自己设计产品或服务的使用方式来作为某种补偿，因为他们知道，如果仅仅按照企业提供的方式使用，产品或服务就很可能得不到充分利用。对于每一类产品，顾客都会有一系列的补偿行为，而每一种行为都会为企业的发展提供巨大的潜力。因此，密切注意顾客使用产品或服务的真正方式，并采取相应的措施，改进产品或服务的使用方式是企业实现突破性成长的重要途径之一。在经纪商行业，人们对顾客通过电话接二连三地询问是否已按他们要求的价格达成交易已习以为常，斯快伯公司通过密切注视顾客的真实行动，认识到如果在交易达成时及时通知顾客将会避免顾客接二连三的电话，从而既可以减少顾客的许多烦恼，还可以为公司赢得优势。 3.认真探求顾客的潜在不满。许多公司都让顾客描述对其现有产品和服务的不满。虽然这种调查活动确实能够促进有意义的产品或服务改进，但实际上，任何产品或服务改进的重大突破都是通过挖掘顾客深层次的不满来实现的。这种不满之所以被称作深层次的潜在不满，是因为顾客当时并不能确切地描述出其对公司现有产品或服务的不满。克莱斯勒公司于1984年推出的微型货车就是通过挖掘顾客对客货两用车和大型货车的潜在不满而开发的。客货两用车载货有限且装卸费力；大型货车虽然用处很大，但开起来却缺乏乐趣。尽管福特公司和通用公司针对顾客对客货两用车的感受做过调查并且发现它们能够满足顾客诸如双侧门、电动后窗和三个座位等明显需求，但却没能发现基于小汽车平台设计的客货两用车和基于卡车平台设计的货车之间的“空白地带”。而克莱斯勒公司基于小轿车平台设计的微型货车正是根据顾客这一潜在不满而开发的，并且获得了巨大成功。在随后的10年中，其微型货车的销售增长速度比行业总体水平高出8倍。 4.努力提供非常规产品和服务。一般来说，企业大都倾向于提供常规产品和服务来满足大多数顾客的需要，但是企业快速成长的机遇常常就潜伏在对常规产品和服务的突破之中。仍以斯快伯公司为例，该公司目前已经把大证券交易商的服务渠道与小证券交易商的服务渠道分离开来，因为小证券交易商的需求一般较为简单，这样做可以使不同的群体得到不同的服务并支付不同的费用，结果获得了巨大成功。然而一些公司却担心这样做会降低大笔生意的赢利性而不愿意抛弃在所有的顾客之间平均分配成本的方法。但是市场竞争的实践已经表明：如果不将互不相同的业务分离开来，竞争对手就会那样做。 5.特别关注存在的异常现象。一座看上去缺乏规模优势的工厂却具有较低的生产成本，一个仍然沿用旧的产品设计的供应商却能够提供低成本、高质量的零部件，类似这些异常现象都是值得深入探究的潜在的发展机会。再来看看斯快伯公司的例子：由于查尔斯·斯快伯的叔叔想要经营一些业务，斯快伯决定在加利福尼亚的一个城市设立办事处，并由他的叔叔负责运营。当时，人们普遍认为：地区销售处只会增加贴现经纪商的管理成本，因此根本没有必要建立地区办事处。但不久，斯快伯发现：本公司在这个城市的绩效水平明显高于其他城市。通过对这一异常现象进行认真分析、研究，他发现：既使是对通过电话与顾客进行交易的公司而言，设立地区零售处也具有特别重要的意义。这些地区性办事处可以增加顾客对公司的信任感。正是对这一异常现象的仔细探查，使斯快伯公司逐步在全国建立起发达的零售网络。事实上，既使是在当前和今后的高技术时代，顾客也希望在附近能够找到办事处。 6.努力寻找行业价值链中成本增加的因素。当前，无论是在哪个行业，企业都力图通过给顾客提供更多的价值来创新其价值链的管理模式。在斯快伯公司刚刚涉足共同基金业务时，其第一个想法就是创建独具特色的基金企业。在对行业价值链进行细致分析的基础上，它发现存在着巨大的投资机会，因为只有极少数的特大型公司存在着规模经济，但它们却失去了与顾客进行直接交流的机会。针对这一现实，斯快伯公司采取的措施就是：使自己成为顾客和大量中小规模的共同基金公司的中间人。这样，它既能够满足那些基金公司的需要，又使自己成为基金和顾客之间的桥梁。结果，斯快伯公司借此建立起来的与顾客的直接联系和密切关系为其今后在诸如保险等其他金融服务方面的成长奠定了坚实的基础。 7.灵活移植冲破行业常规的作法。实践表明，许多冲破行业常规的最好方法并不总是具有完全创新的性质，它们常常来源于其他行业的某些做法。例如，卡迈克斯公司为了减少顾客的后顾之忧，借鉴了家用电器和消费电子零售业的作法，对其出售的旧车提供延期担保；为了加速库存的周转和保证产品的新潮，又吸收了易变质商品零售业中的普遍作法，实施“随存货时间的长短而自动折扣”的库存管理制度。
