［中图分类号］F832.38 ［文献标识码］A ［文章编号］1007-9556(2002)01-0054-03 明清时期，晋商开当，规模宏大，蔚为壮观。其分布之广、规模之大、资本之雄厚，都是其他商帮难以比拟的。从省内到省外，从繁华都市到县城集镇，到处都飘扬着“西典”的招幌，以至“凡是中国的典当，大半系山西人经理”[1]。“晋中巨贾祁县乔家，不仅开设大德通、大德恒票号，而且在西北、京津、东北和长江流域各大商业城市，投巨资经营当铺。介休冀家，除经营票号外，10万两银子以上的大当铺有钟盛、增盛、世盛、恒盛、永盛等，遍布大江南北。榆次聂店的王家也是票号资本家，但以当铺为主，所设当铺遍及江南、东北、河南、河北各地”[2]。本文拟就山西典商的成功之道作一浅析，希望能对今天社会主义市场经济条件下典当行的规范与管理，有一定启示。 一、以市场需求为异向，全方位为顾客服务 以市场需求为异向的营销观念，是20世纪90年代由西方营销学界提出的，但在四百多年前，山西典商就已把这一原理运用于典当业的经营活动中。明清山西典当行是平民的金融机构，主要服务于农民、城市平民和小手工业者。因此，其收当范围因服务对象的要求不断扩大，不仅接收衣服、首饰、器皿等常见物品，而且为满足广大农民的要求，增设了储藏室，专门收当犁、耙等各种农具，只要是农民乐于典当的，他们就收。虽然典商这么做是为招揽顾客多做生意，但其中包含的经营理念却极为科学，即只有通过满足顾客需求而获取的利润，才是长久的。因此，当今典当行一定要树立以满足顾客需求为导向的营销理念。在收当范围上，应在法律允许的前提下，根据顾客需求不断增加新服务项目。目前，首先应积极开展有价证券和高科技产品的收当业务。随着证券知识在全国的普及，买股票、债券等已成为居民的一种投资方式。拥有股票、债券的家庭和个人逐渐增加，而当这些家庭或个人在买房或购买汽车等耐用消费品时，为解决急需，可能会以所拥有的股票、债券为质押对象，向典当行融通资金。根据《国库券管理条例》、《企业债券管理暂行条例》等法规，国库券、企业债券等有价证券都可以用作抵押物向银行贷款，就连保险公司的人寿保单也可以向银行抵押。同时，收当有价证券也符合国际惯例。如美国法律通常规定，当物既可以是一般实物，也可以是有价证券，包括公司股票、政府债券、投资债券、人寿保险单或其他类似票据等。英国法律也明确规定，各类票据甚至手稿都可充当抵押品。所以，典当行开展有价证券的典当业务，既有法律依据，也是市场经济的需要。典当行应积极开展这项业务，以适应顾客的新需求。典当行对高科技企业也有很大的吸引力，如一些高科技企业花巨资进口大量家用电脑，但由于种种原因，销路不理想，造成商品滞销，挤占了资金，影响企业经营。他们希望将暂时滞销的高科技商品向典当行抵押一段时间，换回部分资金，投入新技术、新产品开发。因而典当行应增设高科技产品的收当项目，把暂时退出高科技领域但在我国其他行业尚能发挥作用的产品质押转移，如某些进口设备、家用电脑、财务软件等，使其在一定当期内由用户租赁，从而把典当行变成兼投资和商品交易的场所，通过典当行的中介作用，达到典当行盈利、当户融资、用户受益的目的。 可见，典当行的经营范围有待进一步扩大，从而更好地适应市场经济多元融资渠道的需要。 二、培养人才，改善经营 明清山西当铺收当的质物品种纷繁，既有绫罗、绸缎、绢、绉、呢、布等多种丝、毛、棉织品，也有平民百姓、达官贵人的皮毛土产、裙袄裤褂、日用杂货、金银首饰、珠宝玉器、名人字画、家庭器皿等。对这成千上万种质物如何鉴别真伪，如何决定当价，如何保存，均需丰富的专业知识和较高管理水平。山西典商在长期的经营活动中，积累了丰富经验，培养了优秀的经营管理人才，以至各地当铺均乐于聘请晋帮当商作经理[3]。今天，作为社会主义市场经济条件下的新型典当行，恢复时间短，从业人员少，高素质员工更少，远不能适应市场需要，而复杂的社会、经济环境对典当行提出了更高要求。当今典当行的从业人员，必须具备丰富的政治、法律、金融、商品等方面的知识。因此，应借鉴明清山西典商的管理经验，大力培养各类专业人才。 当前，各地典当行急需经营型人才，即合格的当物价值评估者。当物价值评估，是一项政策性、技术性很强的工作，既不能过高，也不能过低，其拆当比例的大小，完全取决于评估者对当物价值及其市场销价的把握与预测。拆当比例过高，会在某些条件下引起客户拒赎，造成死当，增加典当行经济负担，影响典当行合理利润；拆当比例过低，又会使当户认为条件苛刻，有进典当行必挨宰的感觉，从而妨碍成交。可见，典当行的经济效益与当物价值评估休戚相关。典当行必须有一批熟悉典当业务、充分了解市场信息、掌握市场经济规律的人才。因此，要通过各种途径培养合格的专业人才。各典当行应制定中长期培训计划，着力提高员工业务素质。典当业协会也应制定规划，定期举办培训班，对经理人员进行培训，强化法制意识，提高经营素质。应与有关院校建立代培关系，开设典当专业，为典当业培养一批高素质人才，以保证典当业健康发展。 三、因时、因地制宜，灵活确定利率 公平、合理的利率，对典当行健康发展有重要意义，只有确定适当的利率、费率水平，才能保证典当业有较大生存空间和一定发展速度。据《中国实业志·山西卷》的有关记载表明，明清山西典商在利率确定方面很有特色，有许多值得当今典当业借鉴的地方。(1)利率因地方不同而不同。如山西南路汾阳以南各县，当铺利率为2.5%，中路偏南及北路偏西各县当铺亦有月利2.5%者。(2)当铺利率有年底减利之举。如辽县、武乡、沁源、寿阳等县，平时月利2.5%，冬腊月赎时，月利减为2%，至翌年2月底止；朔县则由2.5%减为1.5%。晋城当利一般为3%，每逢1月、2月、12月三个月减为2.5%。(3)当利有视当物之品质而差异者，又有视当户大小而差异者，更有面议利率者。如太谷多数当铺，虽规定月利3%，但当额在50元以上者，可面议利率。当今典当行应借鉴这些方法，结合实际情况制定合理、灵活的利率。
