中国是一个“关系导向”的社会，关系在人们日常生活、工作和学习中具有重要地位。关系作为效用很高的互利互惠的工具，在人际交往中得到广泛运用，并被引入到社会交流和商业交易中。随着市场经济的进一步发展，物质产品日益丰富，卖方市场逐渐被买方市场所替代，企业间的竞争变得更加激烈，竞争手段也更加多样化。为了生存和发展，企业对利益相关者的研究越来越深入，越来越注意从利益相关者的要求出发并努力与之建立、保持和发展一种持久良好的关系。 一、关系资本概述 由于历史文化背景的原因，通常人们对关系的理解主要是“走后门”、“拉关系”等有些贬义的概念。而本文的重点是研究经济学和管理学意义上的关系，即企业与利益相关者之间依据公平对等的原则进行规范、公开和坦诚的交易。 （一）关系资本的概念 资本，简而言之，就是能够带来增值的价值。资本无论采取哪种方式，其特点都是通过现时的投入在未来获得比现时的投入更多的产出。企业与利益相关者建立长期、稳定的关系，目的就是给这种关系的拥有者带来最大化效益。因此，本文把关系资本定义为企业与利益相关者为实现其目标而建立、维持和发展关系并对此进行投资而形成的资本。 （二）关系资本形成的背景 （1）中国长期处于自然经济状态，没有形成商业社会中的市场信用文化传统。现阶段，虽然中国在向工业化、信息化社会迈进，但市场经济仍不发达，社会信用发育程度不高，商品交易中的信用缺失现象非常普遍，也非常严重。因而建立长期稳固的关系有助于解决信用问题，避免一次性交易带来的可能损失，减少不确定性，降低交易成本，获得社会价值。 （2）全球经济一体化的迅猛发展，使企业面临更为广阔的市场空间，使他们更有必要和可能展开更大规模的生产和销售，以充分实现规模效益；同时，也使企业面临全球范围的激烈竞争，原有的市场份额及垄断格局将不可避免地受到挑战。世界市场的整体状况是绝大多数产品供大于求，这种情况更进一步迫使企业寻求更多的竞争机会和手段。关系的重要性日益凸显。种种迹象表明，在现有市场环境下，要想单靠某一企业的力量来维持长久的竞争优势已经非常困难了。企业在运用了如再造流程、核心流程再设计及跨功能团队等方式后，组织内部的生产潜力多已被挖掘，内部生产力的提高空间已很小了。而与此同时，渠道成员之间的合作方式却仍是杂乱无章，有颇多改善的空间。渠道成员的协作是明智的选择：创造价值已不再是某个公司的特权，而是整条价值链上所有企业的职责了。 （3）信息技术的进步推动了企业与利益相关者间相互关系的深入发展。计算机网络的运用帮助企业提高工作效率，降低运营成本，使企业与利益相关者的沟通得到加强，相互间时间缩短和空间缩小，且相关性、依赖性越来越强，彼此分享着信息和知识。物流、人流、信息流的发展有效地推动了关系的发展，促进了关系资本的形成。 （4）市场范围的扩大和竞争程度的加剧，使企业必须提高自身的综合竞争能力。在产品的质量、技术、价格趋同的时期，企业必须另辟蹊径，考虑消费者乃至社会的长远利益，寻求创新。因而，企业处理好各方面的关系已显得尤为重要。 （5）买方市场的形成使消费者地位不断提升，进而促使消费行为发生变化，企业因此更加关注并运用关系的作用。消费者需求发生改变，他们不仅需要物质的满足，也需要心理的满足，两者要达到平衡。市场竞争优胜劣汰，企业必须顺应变化，调整经营管理方式，满足消费者需求的多样性、个性化的变化。从实际情况看，单凭企业自身的能力往往心有余而力不足，企业必须处理好与供应商、竞争者、销售商、员工、顾客、政府以及其他利益相关者的关系。 （三）关系资本的理论依据 传统的经济学和管理学可以从不同的角度对关系资本的形成、保持和发展进行解释。 （1）价值链理论。Michael E.Porter的价值链理论指出，不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值。这些真正创造价值的经营活动就是价值链的“战略环节”。企业要保持竞争优势，实际上就是企业要在价值链某些特定的“战略环节”上发挥优势。同时，为达到互利的协同效应，应在这些环节上展开合作，求得整体收益最大化；运用价值链的分析方法，可以促使企业密切关注组织的资源状态，并通过培养在价值链的关键环节上获得重要的能力。 （2）强连带优势理论。David Krachhard指出，强连带提供了人们彼此相互信任的基础，有利于人们适应环境的变化，降低不确定性风险。强连带可以传递影响力和信任感，从而促成组织的变迁。 （3）镶嵌理论。Mark Granovetter的研究表明，一切经济行为都镶嵌在人际关系网络中，交易行为是在社会互动中做出的。镶嵌理论提出了组织间信任的问题，并指出这种信任关系具有防止欺诈，节省交易成本的功能。 （4）交易成本理论。根据R.H.Coase的交易成本理论，交易成本包括市场搜寻的成本、谈判的成本、拟定合同和监督合同执行的成本，它是市场机制运行的阻力，降低了市场机制运行的效率。建立合作伙伴联盟可以稳定交易关系和便于监督，把市场低效率问题通过内部化解决。
