案例 英国速溶咖啡的供给量为雀巢公司（Nestle）所控制。1990年该公司的“雀巢”（Nescafe）产品的销售量占该行业零售总量的47％，销售额占56％。在20世纪60～70年代，该公司的市场份额曾一度受到其他品牌产品的冲击，特别是通用食品公司（General Food）的“麦斯威尔”（Maxwell House）和布鲁克邦德公司（Brooke Bond）的“红山”（Red Mountain），以及许多零售商自有商标的产品。在20世纪70年代末，雀巢公司的市场份额降至40％以下，但它通过灵活的促销方式和不断推出新产品重新获得了原来的市场地位。与其他品牌相比，雀巢把竞争目标集中于价格低廉的零售商自有商标的产品，这些产品的市场占有量由1989年的33％降到25％，且销售额在1990年仅占15％。 下表给出了1990年英国整个速溶咖啡供给的市场份额，以及主要品牌所占市场份额。速溶咖啡既可以以生产者的品牌供应市场，也可以以零售商目有商标供应市场。雀巢产品完全以生产者的品牌供应市场。 供应商和主要品牌的市场份额，英国咖啡市场（1990） 品牌 销售额 销售量 雀巢56.0 47.5 通用19.5 18.0 布鲁克邦德 5.7 5.7 其他品牌 3.5 4.7 自有商标15.3 24.1 进入市场难易与否取决于采取的进入方式。通过建立速溶咖啡的绿色生产线进入市场，需要大约3000万～5000万英镑的投资。一个蒸干咖啡生产线需要3500万～6000万英镑。对于一个冷凝咖啡生产线，如果该生产线在现有的食品生产设备基础上安装，将减少投资数额。这些金额对于一个资金雄厚的大公司来讲根本不成问题。雀巢公司表示，蒸干生产线的最小效率规模能实现每年5000吨的产量，大约等于英国市场的10％。另一种进入市场的方法是进口成品咖啡，在英国包装，或者显示其原装品，正如食品商标集团和多威·艾格博兹公司那样。另一方面，虽然广告宣传投入给市场进入者设置了障碍，但实际上这并不是主要障碍，而是新企业无法提供质量超过雀巢品牌的产品，所以不能成功进入该行业。 定价政策上与主要供应商采取的制度基本相同。供给者的价目单表明了种种产品在每种情况下的价格，消费者依据购买数量和其他因素得到了满意的折扣。多数供应商对购买数量实行“基本”折扣，有些折扣依据的是商品规格和商品类别。折扣也表现为对零售商陈列商品和促销行为所实行的补贴，同时，为鼓励大宗订货，还实行特殊的价格减让。这些折扣的变化范围在供应商之间有很大差异。 在一般的颗粒咖啡市场中，主打品牌“雀巢”的价格是39便士（100克瓶装，下同），比其主要竞争对手“麦斯威尔”高出5便士；“咖啡山”也是39便士；种种不同质量的零售商自有商标咖啡价格比“雀巢”低20～30便士。在冷凝咖啡市场中，主打品牌“雀巢金牌混合咖啡”的价格为1英镑69便士，其主要的竞争对手都是此价。 零售调查表明，由于速溶咖啡是许多消费者的日常饮品，所以人们非常注意咖啡的价格，经常进行不同品牌之间和不同商店之间的价格比较，结果导致相同品牌的零售价在各个主要超市中基本相同。大超市对咖啡定价的原则是，货架上出售的不同品牌的咖啡，其价格只能比威克赛福和巴珍斯这样的特价零售店高出一丁点。 价格竞争为雀巢公司的产品设定了价格上限。雀巢公司的优势仅仅在于它是一个成功的竞争者：它通过为市场提供优质的产品而扩大了其市场份额，它的广告宣传很有效，它的主打产品很有竞争力，而且在许多方面它都表现得比竞争对手更有效率。 问题及讨论 咖啡是欧美地区的普及型饮料，一直有很多企业觊觎并试图进入，但是在大多数国家，雀巢都占有支配性地位。英国是咖啡的传统市场，对其他国家的市场具有示范作用。结合案例及市场理论，请分析以下问题。 问题一：雀巢公司长期占据市场主导地位的原因。 讨论： 1.高品质。雀巢独有的技术、工艺使其能够制造出高质量的产品，大多数的供应商也承认雀巢的高质量产品不是其他生产者能够轻易替代的，长期稳定、领先的产品质量为其品牌战略奠定了坚实的基础。消费者在对市场上提供的不同咖啡品牌的价格与质量的综合比较中，认可了雀巢咖啡。 2.成功的品牌策略。首先，在树立品牌的广告宣传中，雀巢能把其品牌产品的质量和特征联系起来，使产品在消费者心中树立良好的形象，还能把该品牌产品的优越性与其他品牌产品比较。雀巢公司成功的广告宣传使雀巢咖啡成为优质品的代名词，为消费者广泛接受。其次，雀巢先树立“雀巢咖啡”这一品牌，然后再推出所有产品时均以“雀巢咖啡”为“保护伞”，单一品牌战略产生了很好的广告溢出效应，相对于各自为政的通用公司的产品品牌更为有效，如雀巢公司的市场份额虽然是通用食品公司的两倍，但其广告支出却仅略高于后者。另外，雀巢公司把广告宣传作为一项长期累积性投资，让该品牌在消费者心中树立良好的形象，来增加消费者偏好，提高其市场份额。 3.产品更新、研发能力强。雀巢对市场的反应非常敏锐，不断地进行产品更新、产品重新定位和推出新产品，以补充原有客户的新需求和占领新的客户，保证公司在市场上总有新的增长点。它总是能适时地先于对手推出新产品，或在竞争对手推出新产品时迅速跟进。正是这种强大的研发能力保证了雀巢公司持续的行业领导能力和市场号召力，从而不断加强顾客对雀巢产品的忠诚度。
